ตอนที่ 64 เงินเข้าบัญชี อย่าเพิ่งรีบใช้

"ระงับทั้งหมดเลยเหรอครับ"

เฉินข่าย หัวหน้าฝ่ายขายของเย่าสือแทบไม่เชื่อหูตัวเอง

เงินเพิ่งจะเข้าบัญชีมาแท้ๆ

ช่องทางจัดจำหน่ายตามรายชื่อก็คุยคืบหน้าไปเกินครึ่งแล้ว

มีสองสามเจ้าที่เคาะยอดสั่งซื้อล็อตแรกเรียบร้อยแล้วด้วยซ้ำ

จู่ๆ ตอนนี้กลับบอกคำเดียวว่าจะระงับ

เท่ากับว่างานที่ลงแรงทำมาก่อนหน้านี้ต้องเหยียบเบรกกะทันหัน

กู้ชวนไม่อ้อมค้อม

"ช่องทางใหม่ยังไม่ต้องเซ็นสัญญาครับ"

"ส่วนหกสิบกว่าเจ้าเดิม ให้คัดเกรดก่อน"

เฉินข่ายขมวดคิ้ว

"คุณกู้ครับ แต่เดิมปีนี้เราวางแผนจะขยายให้ถึงหนึ่งร้อยห้าสิบเจ้านะครับ"

"แผนยังปรับแก้ได้ครับ"

"จำนวนช่องทางก็เท่ากับความครอบคลุมของแบรนด์นะครับ"

"มันมีมูลค่าในตัวมัน"

กู้ชวนพยักหน้ารับ

"ก็ต้องดูก่อนครับว่าคุ้มกับเงินที่จ่ายไปแค่ไหน"

จอขนาดใหญ่ในห้องประชุมสว่างขึ้น

ข้อมูลยอดหมุนเวียนของแต่ละช่องทางจำหน่ายตลอดสิบสองเดือนที่ผ่านมาถูกฉายขึ้นจอทั้งหมด

กลุ่มหัวแถวมียี่สิบสามเจ้า

ยอดขายเฉลี่ยต่อสาขานิ่งและสม่ำเสมอ

รอบชำระเงินตรงเวลา

บางแห่งถึงขั้นเริ่มมีลูกค้าประจำและเกิดการบอกต่อปากต่อปากแล้ว

กลุ่มระดับรองลงมามียี่สิบกว่าเจ้า

ยอดขายอยู่ในระดับปานกลาง

อย่างน้อยก็ยังหมุนเวียนสินค้าได้ตามปกติ

แต่ข้อมูลของกลุ่มสุดท้ายนี่สิที่ชวนให้กลืนไม่เข้าคายไม่ออก

บางร้านขายได้แค่เดือนละสามสี่เครื่องเท่านั้น

เครื่องตัวอย่างกินพื้นที่สต็อก

สินค้าล็อตแรกก็กองจมอยู่ตรงนั้น

ค่าส่วนลดคืนเงินของแพลตฟอร์มก็ยังต้องจ่ายตามเดิม

แถมบางเจ้ายังยืดเครดิตเทอมออกไปถึงเก้าสิบวัน

กู้ชวนถามขึ้นว่า

"ช่วงครึ่งปีที่ผ่านมา สิบสองเจ้านี้ทำรายได้ให้เราเท่าไหร่ครับ"

เฉินข่ายบอกตัวเลขออกมาจำนวนหนึ่ง

ซึ่งไม่ได้สูงเลยแม้แต่น้อย

"แล้วกินสต็อกไปเท่าไหร่ครับ"

คราวนี้เฉินข่ายไม่ได้ตอบในทันที

เหอชิงดึงข้อมูลขึ้นจอเรียบร้อยแล้ว

คำตอบคือ มันกินสัดส่วนสต็อกสูงกว่าสัดส่วนรายได้ที่ทำได้ลิบลับ

"ถ้าถอนออกหมด แบรนด์เราจะเสียโอกาสในการมองเห็นทางหน้าร้านไปนะครับ"

เฉินข่ายแย้ง

"งั้นก็ยอมเสียไปครับ"

น้ำเสียงของกู้ชวนยังคงราบเรียบเป็นปกติ

"แค่มีเครื่องตัวอย่างให้ลูกค้าเห็นสักเครื่อง ไม่ได้แปลว่าช่องทางนั้นจำเป็นต้องมีอยู่ต่อไปครับ"

"การสร้างการรับรู้ให้แบรนด์ยังมีวิธีอื่นอีกตั้งเยอะ"

เฉินข่ายยังทำใจยอมรับได้ไม่เต็มร้อยนัก

เขาทำงานสายเซลส์

สัญชาตญาณสั่งให้เน้นปูพรมครอบคลุมพื้นที่เป็นหลัก

ยิ่งมีหน้าร้านเยอะ

ยิ่งกินพื้นที่กว้าง

ตัวเลขในรายงานก็ยิ่งดูสวยหรู

"คุณกู้ครับ ผมเข้าใจเรื่องแรงกดดันด้านกระแสเงินสดนะครับ"

"แต่ถ้าบริษัทอยากเติบโต ยังไงไม่ช้าก็เร็วก็ต้องขยายช่องทางจำหน่ายอยู่ดี"

"อนาคตค่อยขยายก็ได้ครับ"

กู้ชวนพูดว่า "ตอนนี้เราต้องตีโมเดลช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงให้แตกฉานก่อนครับ"

"ร้านประเภทไหนขายดีที่สุด"

"เมืองแบบไหนระบายของได้เร็วที่สุด"

"แต่ละร้านควรสต็อกของไว้เท่าไหร่ถึงจะพอดี"

"ต้องควบคุมระยะเวลาเครดิตเทอมไว้กี่วัน"

"พอรันระบบตรงนี้จนลงตัวแล้ว ค่อยนำโมเดลนี้ไปขยายต่อครับ"

"ถ้าคิดจะก้าวกระโดดจากหกสิบกว่าเจ้าไปเป็นร้อยห้าสิบเจ้าในตอนนี้ มันก็เท่ากับขยายปัญหาเดิมให้บานปลายขึ้นเป็นเท่าตัว"

ทั่วทั้งห้องประชุมเงียบกริบลงทันตา

โจวอวี่ที่นั่งอยู่ข้างๆ ไม่ได้พูดแทรกขึ้นมา

ตอนนี้เขาเข้าใจหลักคิดนี้ของกู้ชวนอย่างทะลุปรุโปร่งแล้ว

ก่อนหน้านี้ตัวเขาเองก็เคยหน้ามืดตามัวไปกับการขยายสเกลธุรกิจ

สาขาเปิดเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

ช่องทางกระจายไปทั่ว

รายได้รวมสูงลิ่ว

สไลด์พรีเซนต์สำหรับระดมทุนดูสวยหรูขึ้นทุกทีก็จริง

แต่บรรยากาศในห้องทำงานฝ่ายการเงินกลับยิ่งเงียบสงัดลงทุกวัน

เพราะไม่มีใครยิ้มออกเลยสักคน

"แล้วงบวิจัยและพัฒนาล่ะครับ"

หัวหน้าฝ่ายผลิตภัณฑ์เอ่ยถาม

"จัดสรรตามปกติครับ"

"โปรเจกต์เครื่องรุ่นถัดไปก็เดินหน้าตามปกติเหรอครับ"

"ปกติครับ"

กู้ชวนตอบอย่างหนักแน่น

"อะไรที่ช่วยเสริมขีดความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ได้จริง ก็ทุ่มเงินลงไปต่อครับ"

"ส่วนตรงไหนที่ประสิทธิภาพการใช้เงินสดต่ำ ก็ต้องตัดทอนลงมา"

เฉินข่ายมองเขา

"แล้วงบการตลาดล่ะครับ"

"ดูที่ผลลัพธ์ครับ"

"อย่าตัดทิ้งทั้งหมดเพียงเพราะแค่อยากประหยัดเงิน"

"แล้วก็อย่าเพิ่งทุ่มงบทั้งหมดเพียงเพราะอยากเร่งการเติบโต"

"คอนเทนต์ประเภทไหนคอนเวิร์ตยอดได้ดีก็ลุยต่อเลยครับ"

"แต่ถ้าเป็นพวกตัวเลขยอดการมองเห็นกลวงๆ ก็ให้ลดงบลงมาก่อน"

ได้ยินแบบนั้นเฉินข่ายถึงค่อยผ่อนคลายลง

เมื่อครู่เขายังแอบกังวลอยู่เลย

กลัวว่าพอนักลงทุนได้หุ้นไปแล้ว จะเข้าอีหรอบเดิมอย่างมุก 'ลดต้นทุนเพิ่มประสิทธิภาพ'

สั่งหั่นงบของทุกแผนกลงสามสิบเปอร์เซ็นต์

แล้วบอกกับทุกคนว่า

ต้องรีดประสิทธิภาพการทำงานต่อคนให้สูงขึ้น

การทำแบบนี้ ตัวเลขในรายงานการเงินระยะสั้นอาจดูสวยหรู

แต่วันรุ่งขึ้นพนักงานคงพร้อมใจกันอัปเดตเรซูเมหางานใหม่ยกทีม

ซึ่งเห็นได้ชัดว่ากู้ชวนไม่ได้คิดจะทำอะไรแบบนั้น

พอมื้อเที่ยงผ่านไป

ภายในเย่าสือก็เปิดการประชุมเรื่องช่องทางการจำหน่ายใหม่อีกรอบ

หน้าร้านกว่าหกสิบแห่งถูกแบ่งออกเป็นสามระดับ ได้แก่ A, B และ C

ระดับ A ร่วมมือกันต่อ

ระดับ B รอดูท่าที

ระดับ C เตรียมถอนตัวหรือลดการส่งสินค้าไปลงหน้าร้าน

ในเวลาเดียวกัน

ช่องทางจำหน่ายใหม่เดิมทั้งเจ็ดสิบสองเจ้าก็ถูกนำมาประเมินใหม่ทั้งหมด

มีเพียงเจ้าที่ตรงกลุ่มเป้าหมายจริงๆ เครดิตเทอมสมเหตุสมผล และมีระบบการหมุนเวียนสินค้าชัดเจนเท่านั้น ถึงจะได้ไปต่อในรายชื่อขั้นถัดไป

จากเจ็ดสิบสองเจ้า

สุดท้ายเหลือที่คุ้มค่าแก่การเจรจาต่อเพียงแค่สิบหกเจ้าเท่านั้น

เฉินข่ายมองผลลัพธ์นี้ด้วยสีหน้าที่ซับซ้อนอย่างยิ่ง

"ลงดาบทีเดียวแบบนี้ เหี้ยมเอาเรื่องเลยนะเนี่ย"

เฉิงเซียวนั่งอยู่ข้างๆ

"คิดเสียว่าเป็นการรีดไขมันส่วนเกินแล้วกันครับ"

เฉินข่ายถึงกับพูดไม่ออก

"ใครเขาลดน้ำหนักวันแรกแล้วเฉือนทิ้งไปสามในสี่กันล่ะครับ"

เฉิงเซียวยิ้ม

"ก็แปลว่าก่อนหน้านี้กินจุเกินไปไงครับ"

คนในห้องประชุมพากันหัวเราะครืน

ช่วงบ่าย

ทางฝั่งโกดังสินค้าก็เริ่มจัดการเคลียร์สต็อกที่ไร้ประสิทธิภาพ

สินค้ารุ่นเก่าถูกทยอยนำมาจัดโปรโมชันลดราคาตามรอบ

ส่วนอุปกรณ์เสริมบางตัวที่มีอัตราหมุนเวียนต่ำก็ถูกสั่งระงับการผลิตทันที

ตัวแทนจำหน่ายที่เคยได้สิทธิ์เปลี่ยนคืนสินค้าก็ถูกเรียกมาเจรจาเงื่อนไขใหม่

โจวอวี่เดินตรวจรอบโกดังหนึ่งรอบ

พลางมองกล่องสินค้าแต่ละลังที่กำลังถูกติดป้ายระบายสต็อกใหม่

จู่ๆ เขาก็รู้สึกสะท้อนใจขึ้นมา

"เมื่อก่อนพอเห็นของพวกนี้ ความคิดแรกของผมคือมันเป็นสินทรัพย์"

กู้ชวนยืนอยู่ข้างๆ

"แล้วตอนนี้ล่ะครับ"

"เงินสด"

โจวอวี่หัวเราะ

"แถมยังเป็นเงินสดที่หนีออกจากบ้านไปแล้วด้วย"

"ขอแค่พากลับมาได้ก็พอครับ"

"วิธีปลอบใจของนายชักจะเหมือนประธานฝ่ายการเงินของฉันเข้าไปทุกทีแล้วนะ"

"แสดงว่าทุกคนต่างก็เคยโดนตัวเลขสั่งสอนกันมาหมดแล้วครับ"

ระหว่างที่ทั้งคู่กำลังคุยกัน

เฉินข่ายก็รีบวิ่งตามหลังมา

"คุณโจวครับ"

"คุณกู้ครับ"

"ช่องทางจำหน่ายใหม่สิบหกเจ้านั้น ผมเตรียมจะเข้าไปคุยใหม่อีกรอบแล้วครับ"

"ได้ครับ"

กู้ชวนพยักหน้ารับ

"แล้วก็มีอีกเรื่องหนึ่งครับ"

เฉินข่ายยื่นแท็บเล็ตส่งให้

"ช่วงฤดูเอาต์ดอร์หน้าร้อนนี้ เดิมทีพวกเราเตรียมจะทำแคมเปญโปรโมตระลอกใหญ่"

"ตอนนี้งบประมาณถูกเสนอขึ้นมาแล้วครับ"

"ทางฝั่งชวนสิงอยากลองพิจารณาใหม่อีกทีไหมครับ"

กู้ชวนกวาดสายตามองแวบหนึ่ง

ข้อความชูภาพลักษณ์แบรนด์กินพื้นที่ไปส่วนใหญ่

"เรือธงแห่งการถ่ายภาพเอาต์ดอร์ระดับมืออาชีพ"

"อุปกรณ์บันทึกภาพอัจฉริยะแถวหน้าของประเทศ"

"นิยามใหม่ของประสบการณ์การถ่ายภาพเอาต์ดอร์สำหรับคนรุ่นใหม่"

ช่างคุ้นตาเหลือเกิน

"พักไว้ก่อน อย่าเพิ่งปล่อยออกไป"

สีหน้าของเฉินข่ายชะงักค้างไปอีกรอบ

"เบรกอีกแล้วเหรอครับ"

โจวอวี่ถึงกับหลุดขำพรืดออกมา

"คุณเฉิน วันนี้สภาพจิตใจของคุณพัฒนาขึ้นเร็วไม่เบาเลยนะ"

"ผมแค่กลัวว่าคุณกู้พูดมาคำเดียว คืนนี้ฝ่ายการตลาดจะต้องอยู่ทำโอทีกันอีกน่ะสิครับ"

กู้ชวนยื่นแท็บเล็ตคืนไป

"งบไม่ตัด"

"แต่เนื้อหาต้องทำใหม่"

"ไปดึงสตูดิโอหนานจือมาร่วมทำด้วย"

เฉินข่ายชะงักไปครู่หนึ่ง

"เสิ่นหนานจือเหรอครับ"

"ครับ"

"ก่อนหน้านี้เคยร่วมงานกับเธอไปรอบหนึ่งแล้วไม่ใช่เหรอครับ"

"ก็เพราะอย่างนั้นถึงได้เข้าใจตัวสินค้ามากกว่าไงครับ"

"ให้เธอลองเรียบเรียงไอเดียใหม่จากมุมมองของผู้ใช้งานจริงดู"

เฉินข่ายดูลังเลอยู่บ้าง

"ก่อนหน้านี้เธอก็ดูไม่อยากพูดตามสคริปต์ของแบรนด์เราเท่าไหร่เลยนะครับ"

"ก็ดีแล้วนี่ครับ"

กู้ชวนยิ้มน้อยๆ

"อย่างน้อยเธอก็ไม่ได้คิดจะช่วยคุณหลอกผู้บริโภค"

เฉินข่าย "..."

คำพูดนี้ฟังแล้วแทงใจดำอยู่ไม่น้อย

แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่ามีเหตุผลจริงๆ

เวลาห้าโมงเย็น

เสิ่นหนานจือมาถึงเย่าสือตรงเวลาเป๊ะ

สิ่งแรกที่เธอทำเมื่อก้าวเข้าห้องประชุม คือหยิบเอกสารสคริปต์เดิมของแบรนด์ขึ้นมาดู

เธอเปิดอ่านอยู่สามนาที

แล้วจึงวางมันลง

"ฉันขอพูดตรงๆ นะคะ"

เฉินข่าย "ว่ามาได้เลยครับ"

เสิ่นหนานจือชี้นิ้วไปที่ประโยค "ระบบนิเวศการบันทึกภาพอัจฉริยะระดับมืออาชีพ"

"ผู้ใช้ทั่วไปพอเห็นประโยคนี้"

"แวบแรกคงเลื่อนผ่านไปเลยทันที"

"ทำไมล่ะครับ"

"ฟังไม่รู้เรื่องค่ะ"

เธอชี้ไปที่ประโยค "ขีดความสามารถด้านภาพชั้นยอดของประเทศ" อีกครั้ง

"ประโยคนี้ยิ่งเสี่ยงหนักเข้าไปใหญ่ค่ะ"

"ยังไงเหรอครับ"

"ถ้าผู้ใช้ซื้อไปแล้วพบว่าถ่ายภาพกลางคืนสู้ของคู่แข่งไม่ได้"

"ช่องคอมเมนต์จะสั่งสอนให้คุณตาสว่างเลยล่ะค่ะ"

ในห้องประชุมมีบางคนแอบกลั้นขำ

เฉินข่ายยกมือกุมขมับ

"แล้วคุณคิดว่าควรจะพูดยังไงดีครับ"

เสิ่นหนานจือนิ่งคิดไปครู่หนึ่ง

"อย่าเพิ่งพูดอะไรเลยค่ะ"

"พรุ่งนี้เอากล้องมาให้ฉันสักสองสามตัว"

"เดี๋ยวเราไปหากลุ่มผู้ใช้จริงมาช่วยทดสอบดูอีกรอบ"

กู้ชวนพยักหน้า

"เอาตามนั้นครับ"

เฉินข่ายมองคนทั้งคู่

จู่ๆ เขาก็รู้สึกว่าหัวใจหลักของวันนี้มันช่างเป็นไปในทิศทางเดียวกันเหลือเกิน

นั่นคือการค่อยๆ กะเทาะภาพลวงตาที่บริษัทเคยหลงเพ้อชื่นชมตัวเองในอดีตทิ้งไปทีละชั้น

ช่องทางจัดจำหน่ายก็ใช่

สต็อกสินค้าก็ใช่

แม้กระทั่งการโปรโมตโฆษณาก็เป็นแบบนั้นเหมือนกัน

ตกดึก

ทีมงานสตูดิโอหนานจือขนกล้องเย่าสือกลับไปหลายตัว

วันรุ่งขึ้น

ปั่นจักรยาน

แคมปิ้ง

ทริปฉลองเรียนจบ

เดินเที่ยวในเมืองแบบซิตี้วอล์ก

การทดสอบใช้งานจริงในหลากหลายสถานการณ์จึงเริ่มต้นขึ้น

และทันทีที่ได้รับฟีดแบ็กจากผู้ใช้งานกลุ่มแรกส่งกลับมา

เมื่อเฉินข่ายมองดูคีย์เวิร์ดที่ปรากฏขึ้นซ้ำๆ เหล่านั้น

สีหน้าของเขาก็ค่อยๆ เปลี่ยนเป็นซับซ้อนอย่างประหลาด

ไม่มีคำว่า "ชั้นยอด"

ไม่มีคำว่า "เรือธงระดับมืออาชีพ"

แต่คำที่โผล่ขึ้นมามากที่สุดกลับกลายเป็น...

ใช้ง่าย

ทนทาน

หมดกังวล

อุปกรณ์เสริมราคาถูก