ตอนที่ 94 ซีกวงเริ่มทำเงินจากลูกค้าระดับองค์กรได้อย่างแท้จริงแล้ว

ตอนก้าวเท้าเข้ามาในซีกวง เทคโนโลยีอีกครั้ง กู้ชวนแทบจะจำที่นี่ไม่ได้

ตัวออฟฟิศยังคงอยู่ที่ชั้นเดิม

แต่พื้นที่กลับกว้างขวางขึ้นมาก

ห้องทำงานข้างๆ สองห้องถูกเช่ารวมเข้ามาด้วย

จำนวนพนักงานจากช่วงแรกที่มีแค่สิบกว่าคน ตอนนี้เพิ่มเป็นหกสิบกว่าคนแล้ว

ทั้งฝ่ายผลิตภัณฑ์ ฝ่ายวิจัยและพัฒนา ฝ่ายบริการลูกค้าองค์กร ฝ่ายกำกับดูแล และฝ่ายขาย ต่างมีทีมงานครบครันพร้อมหน้า

ถึงอย่างนั้น ความเปลี่ยนแปลงที่เห็นได้ชัดที่สุดกลับไม่ใช่เรื่องคน

แต่อยู่ตรงเคาน์เตอร์ต้อนรับ

ตอนกู้ชวนมาที่นี่ครั้งแรก ป้ายบริษัทยังติดเอียงอยู่นิดๆ

ทว่าตอนนี้เคาน์เตอร์ต้อนรับดูเป็นระเบียบเรียบร้อยสะอาดตา

บนผนังมีบอร์ดแสดงความร่วมมือกับลูกค้าระดับองค์กรเรียงรายอยู่หลายเจ้า

ในที่สุดห้องประชุมก็ไม่ต้องเบียดกันหกคนเพื่อแย่งปลั๊กไฟกันอีกต่อไป

เฮ่อจือหย่วนยืนรออยู่ที่หน้าประตู

รอยคล้ำใต้ตายังคงมีให้เห็นเหมือนเคย

แต่เจ้าตัวกลับดูมีชีวิตชีวากว่าช่วงแรกเยอะ

"บอสชวน"

"ไม่ได้แวะมาตั้งนานเลยนะครับ"

"ก็มีรายงานหลังการลงทุนส่งให้ทุกสัปดาห์ไม่ใช่เหรอ"

"ส่วนใหญ่คุยออนไลน์กับบอสเฉิงน่ะครับ"

เฮ่อจือหย่วนยิ้มพลางว่า "ตอนนี้คุณงานยุ่งจะตายไป"

"ไม่ต้องมาประชดเลย"

"ผมพูดจากใจจริงนะครับ"

ทั้งสองคนเดินเข้าไปในห้องประชุม

กู้ชวนกวาดสายตามองข้อมูลผลการดำเนินงานล่าสุดบนโต๊ะ

ยอดผู้ใช้งานระดับ Pro ทั่วไปเติบโตขึ้นอย่างมั่นคง

ส่วนยอดของเวอร์ชันสตูดิโอยิ่งเติบโตได้ดียิ่งกว่า

แต่สิ่งที่พลิกโฉมโครงสร้างรายได้ของบริษัทอย่างแท้จริงคือเวอร์ชันองค์กร

ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา

บริษัทโฆษณา

สังกัด MCN

แผนกคอนเทนต์ของแบรนด์ต่าง ๆ

สถาบันการศึกษา

ทีมคอนเทนต์อีคอมเมิร์ซ

องค์กรจำนวนมากต่างเริ่มหันมาใช้ซีกวงช่วยตัดต่อวิดีโอขั้นต้น จัดระเบียบฟุตเทจ ประสานงานหลายบัญชี และดูแลจัดการเนื้อหา

ยอดการใช้จ่ายต่อรายของลูกค้าระดับองค์กรสูงกว่าลูกค้ารายย่อยทั่วไปมาก

แถมอัตราการต่อสัญญายังมั่นคงกว่ากันมากอีกด้วย

และที่สำคัญยิ่งกว่านั้น

ทั้งเรื่องความปลอดภัยของข้อมูลและความถูกต้องด้านลิขสิทธิ์ สิ่งที่เคยถูกมองว่ามีแต่จะเพิ่มต้นทุน มาตอนนี้กลับกลายเป็นปัจจัยหลักที่ช่วยให้ปิดดีลได้สำเร็จจริง ๆ

"ลูกค้ารายนี้ปีละเท่าไหร่"

กู้ชวนชี้ไปยังบริษัทในเครือของกลุ่มโฆษณาขนาดใหญ่แห่งหนึ่ง

"ล้านสองแสนกว่าหยวนครับ"

"ต่อสัญญาไหม"

"ต่อแล้วครับ"

เฮ่อจือหย่วนพยักหน้า

"แถมยังเพิ่มจำนวนบัญชีผู้ใช้อีกด้วย"

"เพราะอะไรล่ะ"

"พวกเขาให้ความสำคัญกับระบบแยกพื้นที่ข้อมูลและการจัดการสิทธิ์ในโปรเจกต์มากที่สุดครับ"

กู้ชวนยิ้มออกมา

ตอนนั้น เพื่อยกระดับความปลอดภัยของข้อมูล บริษัทต้องยอมควักกระเป๋าจ่ายเพิ่มไปไม่น้อย

ทำเอาเฮ่อจือหย่วนปวดใจแทบทุกวัน

แต่มาตอนนี้ ลูกค้าได้ใช้เงินเป็นคำตอบให้เขาเห็นแล้วว่า

มันคุ้มค่าเพียงใด

"แล้วพวกฟุตเทจถูกลิขสิทธิ์ล่ะ"

"ลูกค้าระดับองค์กรก็ใส่ใจเรื่องนี้มากเหมือนกันครับ"

เฮ่อจือหย่วนกล่าว "โดยเฉพาะงานโฆษณาของแบรนด์"

"เมื่อก่อนเวลาพวกเขาใช้เครื่องมือตัดต่อบางตัว ฝ่ายกฎหมายยังต้องมานั่งตรวจฟุตเทจซ้ำอีกรอบ"

"ตอนนี้พวกเราระบุขอบเขตการอนุญาตใช้งานไว้อย่างชัดเจนตรงไปตรงมา"

"ช่วยประหยัดเวลาไปได้เยอะเลยครับ"

นี่แหละคือกำแพงผลิตภัณฑ์ที่แท้จริงหลังจากโมเดลธุรกิจเติบโตเต็มที่

การตัดต่อขั้นต้นด้วย AI อาจถูกคนอื่นตามทันได้ไม่ยาก

ระบบซับไตเติลอาจถูกไล่ตามทัน

หน้าตาอินเทอร์เฟซก็อาจถูกลอกเลียนแบบได้

แต่สิ่งที่ทำให้องค์กรยอมจ่ายเงินในระยะยาว มักมาจาก

ความเสถียร

ความปลอดภัย

กระบวนการทำงาน

และความไว้วางใจ

การประชุมดำเนินต่อไป

รายได้ต่อเดือนล่าสุดสามารถครอบคลุมต้นทุนของบริษัทได้อย่างมั่นคงแล้ว

แถมยังมีกำไรจากการดำเนินงานเป็นบวกติดต่อกันหลายเดือน

แม้ตัวเลขกำไรจะยังไม่ได้หวือหวานัก แต่เนื้อแท้ของมันกลับแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ซีกวงในยุคแรกสุด

เงินในบัญชีเหลือเพียงหนึ่งล้านสามแสนสองหมื่นหยวน

แต่อัตราการเผาเงินสูงถึงเดือนละแปดเก้าแสนหยวน

แม้แต่ผู้ก่อตั้งก็ต้องยอมงดรับเงินเดือนตัวเอง

ถ้ายังระดมทุนไม่ได้ อีกแค่สองเดือนก็คงต้องเริ่มปลดพนักงาน

แต่ตอนนี้

บริษัทเริ่มหาเงินได้เองแล้ว

ความอยู่รอดไม่ได้ขึ้นอยู่กับการระดมทุนรอบต่อไปอีกแล้ว

นี่แหละคือแต้มต่อในการเจรจา

พอปิดรอบซีรีส์ A ของจิ่งเฉินได้สำเร็จ กองทุนอีกหลายแห่งก็เป็นฝ่ายติดต่อเข้ามาเพื่อขอดูรอบซีรีส์ B ด้วยตัวเองทันที

หนึ่งในนั้นคือกองทุนเพื่ออุตสาหกรรมอินเทอร์เน็ตยักษ์ใหญ่ ที่ประเมินมูลค่าเบื้องต้นให้สูงกว่าสามร้อยล้านหยวนไปแล้ว

แถมยังมี VC ในตลาดอีกสองแห่ง

การแข่งขันเริ่มเห็นได้ชัดเจน

เฮ่อจือหย่วนเอนหลังพิงพนักเก้าอี้

"เมื่อก่อนเวลาออกไประดมทุน"

"ผมกลัวว่าคนอื่นจะไม่ยอมลงทุน"

"แต่ตอนนี้..."

เขาชะงักไปครู่หนึ่ง

กู้ชวนยิ้มพลางเอ่ย "เริ่มเลือกเงินแล้วสินะ"

"ก็นิดหน่อยครับ"

"ดีแล้ว"

กู้ชวนกล่าว "บริษัทมีสิทธิ์เลือก ก็คุยเงื่อนไขได้สบายใจขึ้น"

ค่ำวันนั้น

จิ่งเฉิน ชวนสิง และเหล่าผู้ถือหุ้นเดิมของซีกวงได้จัดการประชุมเตรียมความพร้อมสำหรับซีรีส์ B

สวี่หลานก็มาร่วมประชุมด้วยเช่นกัน

พอนั่งลง เธอก็เอ่ยปากรำพึงขึ้นมาก่อนเป็นอันดับแรก

"บริษัทนี้เปลี่ยนไปเร็วมากจริง ๆ"

เฮ่อจือหย่วนยิ้ม "ผู้จัดการสวี่ ตอนรอบซีรีส์ A ยังกดมูลค่าประเมินของพวกเราอยู่เลยนะครับ"

"ถ้าสถาบันการลงทุนไม่กดมูลค่าประเมิน จะให้เสนอราคาเพิ่มขึ้นเองหรือไงคะ"

สวี่หลานตอบกลับอย่างมั่นใจเต็มเปี่ยม

คนทั้งห้องประชุมต่างพากันหัวเราะร่วน

ประเด็นสำคัญที่สุดของรอบใหม่

จะระดมทุนเท่าไหร่

ระดมทุนไปทำไม

ตอนนี้บริษัทไม่ได้ขาดเงินต่อชีวิตอีกต่อไป

จุดประสงค์ในการระดมทุนจึงเปลี่ยนไป

ขยายยอดขายเวอร์ชันองค์กร

เร่งวิจัยและพัฒนาเทคโนโลยีหลัก

เสริมโครงสร้างพื้นฐานด้านกำลังการประมวลผล

ยกระดับการสร้างคลังวัตถุดิบเชิงพาณิชย์และระบบความปลอดภัยระดับองค์กร

ควบคู่ไปกับการเริ่มหยั่งเชิงตลาดต่างประเทศบางส่วน

ทันทีที่กู้ชวนได้ยินเรื่องต่างประเทศ คำแรกที่เขาเอ่ยปากก็คือ

"เริ่มจากสเกลเล็กๆ ไปก่อน"

เฮ่อจือหย่วนพยักหน้ารับ

"เข้าใจแล้วครับ"

"ผมไม่ได้คิดจะปูพรมทั่วโลกในคราวเดียวอยู่แล้ว"

"ตอนนี้คุณเติบโตขึ้นมากจริงๆ"

"หลักๆ คือโดนสั่งสอนมาน่ะครับ"

สวี่หลานที่อยู่ข้างๆ หัวเราะพลางพูดขึ้นว่า "บอสกู้เวลาลงทุนชอบใช้คำว่า 'สั่งสอน' ตลอดเลยนะคะ"

"ป้านสิ่งก็โดนสั่งสอนไปแล้ว"

"ซีกวงก็โดนเหมือนกัน"

กู้ชวนยิ้ม "ให้ตลาดเป็นฝ่ายสั่งสอนน่ะได้ผลดีที่สุดแล้วครับ"

"ต้องจ่ายค่าเล่าเรียนเอง ถึงจะจำจนขึ้นใจ"

เสียงหัวเราะดังขึ้นในห้องประชุมอีกระลอก

หลังจากนั้น ใบเสนอราคาเบื้องต้นจากสถาบันการลงทุนแห่งใหม่หลายแห่งก็ถูกนำมาวางเรียงบนโต๊ะ

ฉบับที่ให้ต่ำที่สุด

มูลค่าหลังเพิ่มทุนอยู่ที่ 280 ล้านหยวน

ส่วนฉบับที่ให้สูงสุด

มูลค่าหลังเพิ่มทุนแตะถึง 350 ล้านหยวน

ช่องว่างเริ่มปรากฏชัดเจน

เวลานี้กู้ชวนไม่จำเป็นต้องหอบ Term Sheet กลับบ้านไปเปิดดิกชันนารีหาศัพท์เหมือนครั้งแรกอีกต่อไปแล้ว

เขาเริ่มคัดแยกและวิเคราะห์ในทันที

มูลค่าประเมิน

วงเงินระดมทุน

ที่นั่งในบอร์ดบริหาร

สิทธิบุริมสิทธิในการชำระบัญชี

การโอนขายหุ้นเดิม

อำนาจควบคุมของทีมผู้ก่อตั้ง

ข้อผูกมัดทางอุตสาหกรรม

มีกองทุนอุตสาหกรรมแห่งหนึ่งยอมให้มูลค่าประเมินสูงที่สุด แต่กลับเรียกร้องสิทธิ์ผูกขาดเชิงกลยุทธ์ที่เข้มงวดกว่ามาก

กู้ชวนส่ายหน้าทันที

"เงื่อนไขผูกขาดตึงเกินไป"

"มันจะส่งผลกระทบต่อความร่วมมือกับแพลตฟอร์มอื่นในอนาคต"

เฮ่อจือหย่วนเองก็เห็นพ้องด้วย

ส่วนกองทุนเชิงพาณิชย์อีกแห่งแม้จะเสนอราคาต่ำกว่าเล็กน้อย แต่เงื่อนไขกลับไม่ยุ่งยากซับซ้อน

ทั้งสองฝ่ายจึงเริ่มเปิดโต๊ะเจรจาในประเด็นสำคัญ

การเจรจาระดมทุนรอบซีรีส์ B ดำเนินต่อเนื่องไปตลอดหนึ่งสัปดาห์

ระหว่างนั้นยังมีนักลงทุนรายใหม่กระโดดเข้าร่วมวงแข่งขันด้วย

ซีกวงเริ่มฉายแววเป็นโปรเจกต์ดาวเด่นขึ้นมาจริง ๆ ทุกขณะ

ความเปลี่ยนแปลงที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดเกิดขึ้นในงานฟอรัมประยุกต์ใช้ AI ระดับองค์กรแห่งหนึ่ง

เฮ่อจือหย่วนได้รับเชิญไปร่วมแชร์ประสบการณ์

พิธีกรเอ่ยถามขึ้นว่า

"ช่วงแรกสุดตอนที่ซีกวงเกือบจะขาดเงินทุน ใครเป็นคนแรกที่ยื่นมือเข้ามาลงทุนหรือครับ"

เฮ่อจือหย่วนนั่งอยู่บนเวที

ปรายตามองลงไปยังด้านล่างเวที

กู้ชวนก็อยู่ในงานด้วยเช่นกัน

เขายกไมโครโฟนขึ้นมา

"กู้ชวนครับ"

คนในงานหลายคนต่างก็รู้อยู่แล้ว

พิธีกรถามต่อ "ตอนนั้นลงทุนไปเท่าไหร่ครับ"

"ห้าล้านหยวนครับ"

"แล้วมูลค่าประเมินบริษัทล่ะครับ"

"ยี่สิบกว่าล้านหยวนครับ"

"ตอนนี้ราคาประเมินในตลาดรอบซีรีส์ B พุ่งทะลุสามร้อยล้านหยวนไปแล้ว"

ด้านล่างเวทีพลันส่งเสียงฮือฮาดังระงมขึ้นมาทันที

พิธีกรหันมองไปยังกู้ชวน

"บอสกู้ครับ"

"กำไรก้อนนี้เกือบแตะสิบเท่าแล้วใช่ไหมครับ"

กู้ชวนยกไมค์ขึ้น

"รอเซ็นสัญญาระดมทุนเสร็จค่อยคิดคำนวณครับ"

ผู้คนในงานพากันหัวเราะครืน

ถึงกับมีคนตะโกนแซวขึ้นมาตรงๆ ว่า

"กำไรบนกระดาษอีกล่ะสิ!"

เสียงหัวเราะยิ่งดังกระหึ่มกว่าเดิม

แม้แต่กู้ชวนเองก็ยังอดหัวเราะไม่ได้

ดูท่ามุกนี้คงจะกลายเป็นมุกประจำตัวระยะยาวไปอีกมุกแล้ว

เมื่องานฟอรัมจบลง

ในที่สุด Term Sheet ฉบับสุดท้ายจากนักลงทุนหลักรอบซีรีส์ B ก็ถูกส่งมาถึงซีกวง

มูลค่าประเมินหลังเพิ่มทุน

320 ล้านหยวน

กู้ชวนเปิดเอกสารออกดู

พลิกอ่านไปได้สองสามหน้า

เงื่อนไขโปร่งใสชัดเจน

ราคาก็สมเหตุสมผล

เฮ่อจือหย่วนนั่งอยู่ฝั่งตรงข้าม

"บอสกู้ครับ"

"ฉบับนี้เป็นยังไงบ้างครับ"

กู้ชวนปิดเอกสารลง

"คุยรายละเอียดขั้นสุดท้ายได้เลยครับ"

เฮ่อจือหย่วนถอนหายใจยาวด้วยความโล่งอก

"ถ้าอย่างนั้นก็ใกล้จะเรียบร้อยแล้ว"

กู้ชวนยิ้มบางๆ

เงินห้าล้านหยวน

กับทีมงานสิบสามคนในวันวาน

ก้าวมาจนถึงมูลค่าประเมินสามร้อยยี่สิบล้านหยวน

คราวนี้

เกือบจะแตะสิบเท่าเข้าจริงๆ แล้ว