ตอนที่ 58 นำโปรเจกต์มาเสนอ

โจวอวี่อายุสามสิบสามปี

เขาสวมเสื้อยืดสีเข้มกับกางเกงลำลอง

ดูไม่เหมือนเถ้าแก่โรงงานผลิตทั่วไป แต่คล้ายกับโปรดักต์เมเนเจอร์ของบริษัทอินเทอร์เน็ตมากกว่า

อันที่จริงเมื่อก่อนเขาก็เคยทำโปรดักต์ฮาร์ดแวร์มาก่อนจริง ๆ

ก่อนจะพาทีมงานแยกตัวออกมาก่อตั้งธุรกิจของตัวเอง และทำอุปกรณ์ถ่ายภาพกลางแจ้งมานานกว่าสี่ปีแล้ว

เย่าสือ อิมเมจจิ้ง ไม่ใช่สตาร์ตอัปขายฝันที่มีแค่สไลด์พรีเซนต์

ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาวางจำหน่ายในตลาดมาหลายปีแล้ว

สินค้าหลักมีทั้งแอ็กชันแคมหนึ่งรุ่น และกล้องติดจักรยานน้ำหนักเบาอีกสองรุ่น รวมถึงอุปกรณ์เสริมครบชุด ไม่ว่าจะเป็นแบตเตอรี่ ขาตั้ง หรือเคสกันน้ำ

เดิมทีที่ติดต่อสตูดิโอหนานจือไป ก็เพื่อโปรโมตแคมเปญในธีมทริปท่องเที่ยวฉลองเรียนจบ

เสิ่นหนานจือเห็นว่าสินค้าได้มาตรฐานหลังร่วมงานกัน ถึงยอมรับงานโฆษณาชิ้นนั้น

การที่โจวอวี่มาหาเงินระดมทุนในครั้งนี้ จึงไม่ได้เกี่ยวข้องกับเธอโดยตรง

ฝ่ายประสานงานธุรกิจของแบรนด์เพียงแค่เอ่ยถามขึ้นมาคำเดียวว่า

"พอจะมีสถาบันการลงทุนที่เชื่อถือได้แนะนำบ้างไหมครับ"

ฝ่ายประสานงานธุรกิจของสตูดิโอหนานจือจึงส่งช่องทางติดต่อทางการของชวนสิงไปให้

หลังจากนั้นทุกอย่างก็ดำเนินไปตามขั้นตอนปกติของบริษัท

ภายในห้องประชุม

โจวอวี่ไม่ได้เสียเวลาเป็นชั่วโมงเพื่อพูดเรื่องอุดมการณ์และความฝัน

เขาเปิดฉากด้วยการกางตัวเลขสำคัญให้ดูทันที

รายได้ในปีงบประมาณที่ผ่านมา

**76.38 ล้านหยวน**

อัตรากำไรขั้นต้นรวม

31.7%

รายได้จากธุรกิจหลักยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง

ยอดขายส่วนใหญ่มาจากช่องทางออนไลน์

ทั้งยังขยายเข้าสู่ช่องทางออฟไลน์ ทั้งร้านอุปกรณ์เอาต์ดอร์ ร้านอุปกรณ์ดิจิทัล และร้านอุปกรณ์ปั่นจักรยานอีกหลายสิบแห่ง

อัตราการส่งคืนสินค้าโดยรวมถือว่าควบคุมได้ดีทีเดียว

ด้านงานบริการหลังการขายและการซ่อมบำรุงก็ไม่มีปัญหาอะไรที่เกินรับมือ

หากดูจากข้อมูลเพียงไม่กี่ข้อนี้

โปรเจกต์นี้ถือว่ามีของอยู่จริง ๆ

เฉิงเซียวเอ่ยถามขึ้นว่า

"กำไรสุทธิปีที่แล้วเท่าไหร่ครับ"

"หลังหักภาษีไม่ถึงหกล้านหยวนครับ"

"แล้วปีนี้ล่ะครับ"

"คาดว่าน่าจะพอ ๆ กันครับ"

"แล้วทำไมถึงต้องการระดมทุนล่ะครับ"

โจวอวี่ยิ้มเจื่อนออกมา

"เพราะเงินในบัญชีไม่เหลือแล้วจริง ๆ ครับ"

ฟังเผิน ๆ ประโยคนี้ดูขัดแย้งกันอย่างยิ่ง

บริษัทมีกำไร

รายได้กว่าเจ็ดสิบล้านหยวน

แต่เงินในบัญชีกลับร่อยหรอจนแทบไม่เหลือ

เหอชิงเป็นฝ่ายถามต่อทันที

"ยอดลูกหนี้การค้าอยู่ที่เท่าไหร่คะ"

โจวอวี่หันไปมองเธอ

"สิ้นปีที่แล้วอยู่ที่ยี่สิบเอ็ดล้านกว่าหยวนครับ"

"แล้วสินค้าคงคลังล่ะคะ"

"ยี่สิบหกล้านกว่าหยวนครับ"

เหอชิงไม่ได้พูดอะไรต่ออีก

ทุกคนในห้องประชุมต่างเข้าใจกระจ่างแจ้ง

เงินไม่ได้หายไปไหน

แค่ย้ายที่อยู่เท่านั้น

ส่วนหนึ่งยังค้างอยู่กับแพลตฟอร์มและตัวแทนจำหน่าย

อีกส่วนแปรสภาพเป็นกล้อง แบตเตอรี่ ชิป และสารพัดอุปกรณ์เสริมที่กองพะเนินอยู่ในโกดัง

ตัวเลขในงบกำไรขาดทุนของบริษัทอาจดูเหมือนทำเงินได้เป็นกอบเป็นกำ

แต่เงินสดในบัญชีธนาคารกลับไม่ได้อู้ฟู่ตามไปด้วย

เรื่องนี้ไม่ต่างอะไรกับชีวิตคนทั่วไปเลยสักนิด

ได้เงินเดือนสองหมื่น ไม่ได้แปลว่าจะมีเงินติดบัญชีสองหมื่นตลอดทั้งปี

เงินเดือนเพิ่งออกก็ต้องจ่ายค่าผ่อนบ้าน ผ่อนรถ และหนี้บัตรเครดิต

พอสิ้นเดือนก็ต้องพึ่งฮวาเป้ยประคองศักดิ์ศรีเอาไว้เหมือนกัน

"รอบการรับเงินจากแพลตฟอร์มนานแค่ไหนครับ"

กู้ชวนเอ่ยถาม

"แพลตฟอร์มหลัก ๆ จะอยู่ที่ประมาณสามสิบถึงหกสิบวัน ขึ้นอยู่กับแคมเปญและรอบเครดิตเทอมครับ"

"แล้วตัวแทนจำหน่ายล่ะครับ"

"บางเจ้าอยู่ที่สี่สิบห้าวันครับ"

"นานที่สุดล่ะครับ"

โจวอวี่ชะงักไปครู่หนึ่ง

"เก้าสิบวันครับ"

"แล้วเรื่องสต็อกสินค้าล่ะครับ"

"ถ้าก่อนเข้าช่วงไฮซีซัน ต้องเตรียมของล่วงหน้าสองถึงสามเดือนครับ"

กู้ชวนพลิกเปิดเอกสารหน้าถัดไป

สินค้าประเภทฮาร์ดแวร์อย่างแอ็กชันแคมเมราไม่ใช่ซอฟต์แวร์

ที่พอนึกอยากขาย วันนี้มีออร์เดอร์เข้า พรุ่งนี้ก็แค่ให้โปรแกรมเมอร์เคาะโค้ดสองสามบรรทัดแล้วก๊อบปี้ออกมาได้เป็นหมื่นชุด

ทั้งชิป

โมดูล

แบตเตอรี่

ตัวเครื่อง

หน้าจอ

การประกอบ

บรรจุภัณฑ์

ไปจนถึงการขนส่ง

ยิ่งยอดสั่งซื้อเยอะ เงินที่ต้องสำรองจ่ายล่วงหน้าก็ยิ่งมหาศาล

ยิ่งปีที่แล้วเย่าสือเติบโตอย่างก้าวกระโดด

เพื่อไม่ให้สินค้าขาดสต็อกช่วงไฮซีซัน ทางบริษัทจึงสำรองของไว้ล่วงหน้าเป็นจำนวนมาก

ปรากฏว่ายอดขายก็เติบโตขึ้นมาจริง ๆ

แต่กระแสเงินสดกลับยิ่งตึงตัวขึ้นเรื่อย ๆ

"เงินระดมทุน 15 ล้านหยวนในครั้งนี้"

กู้ชวนเอ่ยถาม "วางแผนจะนำไปใช้อย่างไรบ้างครับ"

โจวอวี่เปิดสไลด์หน้าถัดไป

รายการแรก

การสำรองสินค้าในห่วงโซ่อุปทาน

รายการที่สอง

การขยายช่องทางการจัดจำหน่าย

รายการที่สาม

การตลาดและการโปรโมตแบรนด์

รายการที่สี่

การวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่

ดูเผิน ๆ ทุกรายการก็สมเหตุสมผลดี

แต่พอดูสัดส่วนตัวเลขจริง ๆ กู้ชวนกลับขมวดคิ้วเล็กน้อย

ค่าขยายช่องทางจัดจำหน่ายและโปรโมตแบรนด์กินสัดส่วนไปไม่น้อยเลยทีเดียว

"ยังคิดจะขยายหน้าร้านออฟไลน์ต่ออีกหรือครับ"

"ใช่ครับ"

โจวอวี่ตอบ "ตอนนี้เราวางขายตามหน้าร้านไปกว่าหกสิบแห่งแล้ว"

"เป้าหมายของปีนี้คือหนึ่งร้อยห้าสิบแห่งครับ"

เฉิงเซียวเอ่ยถามขึ้นมา

"อัตราหมุนเวียนสินค้าต่อสาขาของหน้าร้านออฟไลน์เป็นยังไงบ้างครับ"

"ค่อนข้างต่างกันมากครับ"

"แล้วส่วนลดคืนเงินล่ะครับ"

"ขึ้นอยู่กับเกรดของร้านครับ อยู่ที่สิบห้าถึงยี่สิบห้าเปอร์เซ็นต์"

"แล้วเครดิตเทอมล่ะครับ"

"อย่างที่บอกไปเมื่อครู่ครับ บางส่วนอยู่ที่สี่สิบห้าถึงเก้าสิบวัน"

เฉิงเซียวกับกู้ชวนสบตากันแวบหนึ่ง

ปัญหาเริ่มโผล่มาให้เห็นแล้ว

ตอนนี้บริษัทก็ขาดสภาพคล่องเพราะเงินจมไปกับสต็อกสินค้าและรอบการเก็บเงินอยู่แล้ว

กลายเป็นว่าหลังระดมทุน แผนงานหนึ่งกลับยังเป็นการขยายหน้าร้านออฟไลน์เพิ่ม ซึ่งต้องสต็อกของ จ่ายเงินคืนส่วนลด และรอรอบเก็บเงินเหมือนเดิม

วิธีนี้อาจช่วยดันยอดขายให้โตขึ้นได้จริง

แต่ก็อาจเป็นแค่การเอาเงินก้อนใหม่ไปถมใส่วงจรเงินสดที่ยาวนานยิ่งกว่าเดิม

กู้ชวนยังไม่รีบด่วนสรุป

"วันนี้เรายังไม่คุยเรื่องมูลค่าบริษัทครับ"

โจวอวี่ประหลาดใจเล็กน้อย

ปกติแล้วสตาร์ทอัปที่เดินสายระดมทุน สิ่งที่ให้ความสำคัญที่สุดก็คือ

คุณคิดว่าบริษัทผมมีมูลค่าเท่าไร

แต่กู้ชวนกลับไม่เอ่ยถึงเรื่องมูลค่าประเมินเลยในการพูดคุยรอบแรก

"งั้นคุยเรื่องอะไรก่อนดีครับ"

"ตัวผลิตภัณฑ์ครับ"

"แล้วก็กลุ่มลูกค้า"

กู้ชวนพูดขึ้น "รายได้กว่าเจ็ดสิบล้านของคุณเมื่อปีก่อนเป็นตัวเลขจริง แสดงว่าไม่ต้องเสียเวลาพิสูจน์แล้วว่ามีคนซื้อของไหม"

"แต่ผมอยากรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อ"

"และต้องดูให้ชัดด้วยว่า การเติบโตผ่านช่องทางจัดจำหน่ายแบบที่คุณทำอยู่ตอนนี้ มันคุ้มค่าที่จะดันต่อจริงหรือเปล่า"

โจวอวี่พยักหน้า

นี่คือสิ่งที่เขาคาดหวังไว้ก่อนจะมาอยู่แล้ว

แม้ชวนสิงจะเพิ่งก่อตั้งได้ไม่นาน แต่ผลงานจากเคสของซีกวงกับป้านสิ่งก็ทำให้บริษัทแห่งนี้เริ่มมีชื่อเสียงในวงการ

อย่างน้อยก็ไม่ใช่พวกที่เปิดปากคุยคำแรกก็ยิงคำถามประเภท

คุณยินดีจะแบ่งหุ้นให้ผมกี่เปอร์เซ็นต์?

ตลอดสองชั่วโมงต่อมา

เย่าสือได้เปิดเผยข้อมูลหลังบ้านของช่องทางการจำหน่ายออกมาส่วนหนึ่ง

ทั้งยอดขายของแต่ละแพลตฟอร์ม

กำไรขั้นต้นของแต่ละรุ่น

ยอดขายอุปกรณ์เสริม

สถิติการคืนสินค้า

บริการหลังการขาย

อัตราการหมุนเวียนสินค้าของตัวแทนจำหน่ายหน้าร้าน

และสต็อกสินค้าคงคลัง

ไล่ชำแหละดูทีละรายการ

ในไม่ช้า จุดที่น่าสนใจจริง ๆ ก็เผยออกมาให้เห็น

กำไรจากตัวกล้องเย่าสือไม่ได้สูงอย่างที่คิด

ยิ่งเป็นช่วงจัดแคมเปญด้วยแล้ว

พอหักค่าคอมมิชชันของแพลตฟอร์มบวกกับส่วนลดโปรโมชันเข้าไป

กำไรต่อเครื่องก็ยิ่งถูกบีบจนบางเฉียบ

ในทางกลับกัน อุปกรณ์เสริมอย่างแบตเตอรี่ ขาตั้งกล้อง และเคสกันน้ำ กลับมีอัตรากำไรขั้นต้นสูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด

แถมลูกค้าที่ซื้อตัวกล้องไปก็มีสัดส่วนไม่น้อยที่กลับมาซื้ออุปกรณ์เสริมเพิ่มภายในสามเดือน

เท่ากับว่าตัวกล้องเป็นเพียงแค่ใบเบิกทาง

แต่อุปกรณ์เสริมที่ตามมาต่างหากคือตัวทำกำไรเนื้อ ๆ เน้น ๆ

ยิ่งไปกว่านั้น

แม้ช่องทางขายตรงออนไลน์จะมีค่าโฆษณาไม่น้อย แต่กระแสเงินสดหมุนเวียนกลับคล่องตัวกว่าพวกตัวแทนจำหน่ายออฟไลน์บางเจ้ามาก

"พรุ่งนี้จัดทดสอบผลิตภัณฑ์ได้เลยครับ"

กู้ชวนพูดปิดท้าย

"แล้วก็ต้องหาผู้ใช้งานจริงด้วยครับ"

"ข้อมูลที่ทางบริษัทคุณให้มา เราดูแน่นอน"

"แต่ข้อมูลจากภายนอก เราก็ต้องดูประกอบด้วยเหมือนกัน"

โจวอวี่พยักหน้ารับ

"ไม่มีปัญหาครับ"

"เดี๋ยวผมทิ้งตัวเครื่องไว้ให้ลองสักสองสามชุดได้เลย"

"ไม่ต้องให้ฟรีหรอกครับ"

กู้ชวนพูด "ซื้อตามขั้นตอนปกติดีกว่า"

โจวอวี่ยิ้ม

"กล้องแค่ไม่กี่ตัว ไม่ต้องถึงขนาดนั้นหรอกครับ"

"ไม่เกี่ยวกับเรื่องเงินหรอกครับ"

กู้ชวนพับเอกสารลง "ก่อนการลงทุน ถ้าไปรับของฟรีจากบริษัทเป้าหมาย ผลการประเมินของทีมงานหลังจากนั้นอาจจะได้รับผลกระทบไม่มากก็น้อยครับ"

"จ่ายเงินเองดีกว่า"

"เวลาด่าจะได้เต็มปากเต็มคำหน่อย"

หลินเซี่ยที่อยู่ข้าง ๆ กลั้นไม่อยู่จนหลุดขำออกมา

โจวอวี่ก็พลอยหัวเราะตามไปด้วย

"ได้ครับ"

"งั้นเดี๋ยวผมส่งลิงก์สั่งซื้อให้นะครับ"

การประชุมสิ้นสุดลง

โจวอวี่ออกจากชวนสิงไป

เฉิงเซียวยังไม่ได้ออกไปในทันที

"บอสกู้ครับ"

"ความรู้สึกแรกเป็นยังไงบ้างครับ"

"พอดูต่อได้ครับ"

กู้ชวนเอ่ยขึ้น "ตัวผลิตภัณฑ์ผ่านการพิสูจน์จากตลาดมาแล้ว เราไม่ต้องมาเริ่มนับหนึ่งใหม่เพื่อตรวจสอบ"

"ปัญหาใหญ่ที่สุดตอนนี้คือกระแสเงินสดค่ะ"

เหอชิงช่วยพูดเสริม

"แล้วไม่ใช่แค่เรื่องที่ตอนนี้เงินสดร่อยหรอเท่านั้นนะคะ"

"แต่ตัวโมเดลธุรกิจเองก็ใช้เงินทุนจมมากเกินไป"

"ถ้าได้เงินระดมทุนไปแล้วยังดึงดันขยายหน้าร้านออฟไลน์ขนานใหญ่ต่อ"

"เงินสิบห้าล้านหยวนก็คงทำได้แค่ช่วยต่อลมหายใจไปชั่วคราวค่ะ"

เฉิงเซียวพยักหน้าเห็นพ้อง

"ถ้าอย่างนั้นก็เริ่มทำดิวดิลิเจนซ์แบบเต็มรูปแบบก่อนเลยครับ"

กู้ชวนหันไปมองหลินเซี่ย

"เรื่องสัมภาษณ์ผู้ใช้ อย่าเอาแค่คนที่พวกเขาเตรียมไว้ให้ล่ะ"

"ไปกระจายหามาจากกลุ่มคนปั่นจักรยาน ทัวริ่งมอเตอร์ไซค์ วล็อกเกอร์ท่องเที่ยว แล้วก็พวกเล่นสกีมาด้วยอย่างละกลุ่ม"

"เน้นถามว่า"

"ทำไมถึงซื้อเย่าสือ"

"ซื้อไปแล้วเสียดายเงินทีหลังไหม"

"เครื่องต่อไปยังจะซื้ออีกหรือเปล่า"

หลินเซี่ยจดบันทึกตาม

"ต้องหาผู้ใช้ที่ขอคืนสินค้าด้วยไหมคะ"

"ยิ่งต้องหาเลย"

กู้ชวนพูด "ถ้าถามแต่คนที่ชอบ สุดท้ายก็คงสรุปออกมาง่ายๆ ว่าเราเป็นอันดับหนึ่งในใต้หล้ากันพอดี"

วันรุ่งขึ้น

กล้องเย่าสือสิบกว่าตัวพร้อมสินค้าคู่แข่งตัวหลักอีกหลายรุ่นถูกส่งมาถึงชวนสิงพร้อมกัน

และการทำดิวดิลิเจนซ์ระดับสถาบันอย่างเต็มรูปแบบครั้งแรกของบริษัท ก็เริ่มต้นขึ้นอย่างเป็นทางการ