ตอนที่ 60 สิ่งที่คุณขาดไม่ใช่ยอดขาย แต่เป็นเงินสด

การประชุมอย่างเป็นทางการรอบที่สองเริ่มต้นขึ้น

โจวอวี่รู้สึกประหม่ายิ่งกว่าตอนมาครั้งแรกเสียอีก

เพราะทางชวนสิงได้เข้ามาตรวจสอบบริษัทอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้ว

ตัวเลขดีหรือไม่ดี

สินค้าค้างสต็อกบวมแค่ไหน

สัญญามีปัญหาตรงไหนบ้าง

เรื่องที่คิดจะปกปิด ล้วนไม่อาจหลุดรอดสายตาไปได้เลย

แน่นอน

ตัวโจวอวี่เองก็ไม่ได้คิดจะปิดบังอะไรอยู่แล้ว

หากคิดจะดึงเงิน 15 ล้านหยวนมาจากมือนักลงทุนมืออาชีพด้วยการตกแต่งบัญชีตบตา ผลลัพธ์ที่มีโอกาสเกิดมากที่สุดคงไม่ใช่การระดมทุนสำเร็จ

แต่คงเป็นฝ่ายกฎหมายที่ได้ลงมือทำงานก่อนเป็นแน่

บนหน้าจอขนาดใหญ่ในห้องประชุม

กู้ชวนไม่ได้เปิดกราฟการเติบโตของรายได้ของเย่าสือขึ้นมา

สไลด์แรกสุดคือวงจรเงินสด

จัดซื้อ

ผลิต

คลังสินค้า

แพลตฟอร์ม

ตัวแทนจำหน่าย

เก็บเงินค่าสินค้า

วนเป็นวงจรหนึ่งวง

"คุณโจว"

กู้ชวนเอ่ยขึ้น

"สินค้าของพวกคุณ ผมมองว่าไม่มีปัญหาใหญ่อะไร"

โจวอวี่ถอนหายใจอย่างโล่งอกอย่างเห็นได้ชัด

"ทางฝั่งผู้ใช้พวกเราก็ไปสัมภาษณ์มาแล้ว"

"คำวิจารณ์ไม่ได้ถึงขั้นยอดเยี่ยมอะไร"

"แต่เป็นเสียงสะท้อนจริง ๆ"

"เรียบง่าย เสถียร อะไหล่ราคาถูก จุดเด่นพวกนี้ชัดเจนมาก"

"เรื่องบริการหลังการขายกับการขอคืนสินค้าก็ไม่มีอะไรผิดปกติ"

"ตัวสินค้าจึงไม่ใช่เรื่องที่เราต้องกังวลที่สุดในตอนนี้"

โจวอวี่ถามขึ้น

"ถ้าอย่างนั้น เป็นที่ช่องทางจัดจำหน่ายหรือครับ"

"พูดให้ถูกคือ เงินมันไปจมอยู่ในช่องทางจัดจำหน่ายกับสต็อกสินค้า"

กู้ชวนเปิดสไลด์หน้าถัดไป

ปีที่แล้วเย่าสือทำรายได้ไปกว่าเจ็ดสิบล้านหยวน

ตัวเลขดูเหมือนจะเยอะมาก

แต่ลูกหนี้การค้าและสินค้าคงคลังกลับดึงเงินไปจมไว้หนักเกินไป

วงจรหมุนเวียนเงินสดจึงถูกลากยาวออกไปมาก

"ตอนนี้คุณคิดจะระดมทุน 15 ล้านหยวน"

"ในแผนงานระบุว่าจะเจียดไปขยายช่องทางจัดจำหน่ายต่อเกือบหนึ่งในสาม"

"จากหกสิบกว่าแห่ง กระจายเพิ่มเป็นหนึ่งร้อยห้าสิบแห่ง"

"ใช่ครับ"

โจวอวี่เอ่ย "หน้าร้านออฟไลน์ส่งผลดีต่อแบรนด์ครับ"

"ผมไม่ได้คัดค้านเรื่องช่องทางออฟไลน์"

กู้ชวนส่ายหน้า "แต่ผมคัดค้านที่คุณจะเดินหน้าขยายช่องทางออฟไลน์ด้วยวิธีที่ผลาญเงินสดที่สุดในตอนนี้ต่างหาก"

โจวอวี่ขมวดคิ้ว

"ถ้าไม่กระจายของลงหน้าร้าน"

"อัตราการเติบโตของยอดขายจะได้รับผลกระทบเอานะครับ"

"งั้นก็ปล่อยให้กระทบไป"

ภายในห้องประชุมพลันเงียบกริบลงทันควัน

เห็นได้ชัดว่าโจวอวี่คิดไม่ถึงว่ากู้ชวนจะตอบได้ตรงไปตรงมาขนาดนี้

กู้ชวนเอ่ยต่อ

"ตอนนี้สิ่งที่คุณขาดที่สุดไม่ใช่ยอดขาย"

"ยอดเจ็ดสิบล้านกว่าหยวนของปีที่แล้วก็พิสูจน์ไปแล้ว"

"สิ่งที่พวกคุณขาด คือการดึงเงินค่าสินค้ากลับเข้ามาให้เร็วที่สุดต่างหาก"

"ถ้ารายได้โตจนแตะร้อยล้าน แต่เงินในบัญชีเหลือแค่สองล้าน"

"แล้วร้อยล้านนี้มันจะไปมีความหมายอะไร"

โจวอวี่นิ่งเงียบไปทันที

คำพูดนี้แทงใจดำเขาเข้าอย่างจัง

ตลอดหนึ่งปีที่ผ่านมา ตัวเลขที่เขาภาคภูมิใจที่สุดก็คือยอดรายได้นี่แหละ

จากสี่สิบล้านกว่าหยวน พุ่งขึ้นมาถึงเจ็ดสิบล้านกว่าหยวน

ในงานเลี้ยงประจำปี ทีมงานถึงขั้นทำโปสเตอร์ขนาดยักษ์ขึ้นมาแผ่นหนึ่ง

[ทะยานสู่แบรนด์ร้อยล้าน!]

ทุกคนปรบมือเกรียวกราว

ตัวเถ้าแก่เองก็ตื่นเต้นจนเลือดลมสูบฉีด

ผลปรากฏว่าพอถึงวันรุ่งขึ้น ฝ่ายบัญชีกลับเดินเข้ามาในห้องทำงาน

'คุณโจวคะ'

'ค่าสินค้าของซัพพลายเออร์เดือนหน้า ต้องเตรียมจัดสรรเงินแล้วค่ะ'

ความฮึกเหิมพลันมอดดับลงตรงนั้นทันที

"แล้วคุณแนะนำให้ปรับเปลี่ยนยังไงครับ"

โจวอวี่ถาม

กู้ชวนไม่ได้ทำแผนการดำเนินงานฉบับสมบูรณ์ให้เขา

แต่ชี้ข้อวินิจฉัยที่ชัดเจนที่สุดสามข้อของชวนสิงออกมาก่อน

ข้อแรก

ธุรกิจอีคอมเมิร์ซและช่องทางการขายของตัวเองต้องเสริมให้แข็งแกร่งต่อไป

เพราะหมุนเวียนเงินสดกลับมาได้เร็วกว่า อีกทั้งข้อมูลผู้ใช้ยังตรงไปตรงมามากกว่า

ข้อที่สอง

ช่องทางออฟไลน์ไม่ต้องวิ่งไล่ตามจำนวนหน้าร้าน

ให้จัดเกรดช่องทางที่มีอยู่หกสิบกว่าแห่งในปัจจุบัน

ร้านไหนที่ระบายของได้ดีและมีรอบหมุนเวียนจริงก็ทำต่อ

ส่วนช่องทางที่แค่เอาเครื่องตัวอย่างไปวางโชว์ไว้เครื่องเดียว แถมยังจ่ายเงินช้า ก็ไม่ต้องส่งของไปจมเพิ่มอีก

ข้อที่สาม

ลดจำนวน SKU ลง

สินค้ารุ่นก่อนกับอะไหล่ประสิทธิภาพต่ำต้องรีบโละทิ้งให้เร็วที่สุด

ส่วนสต็อกของสินค้าใหม่ ต้องวางระบบคาดการณ์ยอดขายให้รัดกุมกว่านี้

"ของบางอย่างในโกดังของคุณตอนนี้"

กู้ชวนมองเขา

"มันไม่ใช่สินค้าในสต็อกแล้ว"

"แล้วมันคืออะไรครับ"

"ของที่ระลึก"

เฉิงเซียวก้มหน้าหัวเราะเบา ๆ

โจวอวี่โดนตอกกลับแบบนี้ถึงกับหน้าเจื่อนไปไม่น้อย

แต่เขากลับเถียงไม่ออกเลยจริง ๆ

อะไหล่รุ่นเก่ากว่าหนึ่งพันเจ็ดร้อยชุดพวกนั้น วางกองอยู่ตรงนั้นเพื่อเป็นอนุสรณ์เตือนใจถึงการสต็อกสินค้าอย่างมองโลกในแง่ดีเกินไปเมื่อปีก่อน

"แล้วเรื่องการวิจัยและพัฒนาสินค้าใหม่จะทำยังไงต่อครับ"

โจวอวี่ถาม

"ก็ลงทุนตามปกติ"

กู้ชวนตอบ "พวกเราไม่ได้จะให้คุณลดขนาดบริษัทลงจนกลายเป็นแค่สตูดิโอล้างสต็อกสักหน่อย"

"เงินส่วนที่ส่งผลต่อขีดความสามารถในการแข่งขันของสินค้ารุ่นถัดไปจริง ๆ ยังไงก็ประหยัดไม่ได้"

"แต่ที่ต้องประหยัดคือเงินส่วนที่ถูกดึงไปจมทิ้งไว้ต่างหาก"

ประโยคนี้ทำให้โจวอวี่ผ่อนคลายลงอย่างเห็นได้ชัด

สิ่งที่เขากลัวที่สุดคือการเจอนักลงทุนที่พอเห็นกระแสเงินสดแย่ ก็สั่งหั่นงบทุกอย่างลงครึ่งหนึ่งทันที

หั่นงบวิจัยและพัฒนา

ปลดพนักงาน

ตัดงบการตลาด

สุดท้ายเงินสดในบัญชีบริษัทอาจจะเพิ่มขึ้นจริง

แต่ตัวสินค้ากลับไม่เหลืออนาคตอะไรอีกแล้ว

วิธีบริหารจัดการแบบนั้น ไม่ต่างอะไรกับการจับคนป่วยโยนเข้าตู้แช่แข็งเพื่อลดไข้เลยสักนิด

ตัวเลขลดลงมาแล้ว

กำลังคนก็ลงตัวแล้วเช่นกัน

ทั้งสองฝ่ายเริ่มกลับมาทบทวนวัตถุประสงค์การใช้เงินระดมทุน 15 ล้านหยวนใหม่อีกครั้ง

ทุนหมุนเวียนในซัพพลายเชนยังคงครองสัดส่วนมากที่สุด

งบวิจัยและพัฒนายังคงรักษาไว้ตามเดิม

งบขยายช่องทางจัดจำหน่ายถูกตัดลดลงไปมาก

มีการเกลี่ยเงินทุนส่วนหนึ่งไปใช้กับระบบร้านค้าของตัวเองและปรับสมดุลสต็อกสินค้า

เหอชิงกางแนวรับความปลอดภัยทางการเงินออกมาใหม่อีกครั้ง

หากการระดมทุนลุล่วงและดำเนินงานตามแผนนี้ แรงกดดันด้านกระแสเงินสดของบริษัทจะผ่อนคลายลงอย่างเห็นได้ชัด

ด้านเฉิงเซียวก็วางบทสรุปการประเมินการลงทุนลงบนโต๊ะ

"ความเห็นภายในของชวนสิงคือ"

"โปรเจกต์นี้เข้าสู่ขั้นตอนการเจรจาลงทุนได้แล้วครับ"

ในที่สุดโจวอวี่ก็นั่งหลังตรงขึ้นมาอย่างจริงจัง

ความหมายของประโยคนี้ชัดเจนในตัว

ไม่ต้องเสียเวลาตรวจสอบกิจการอะไรต่อ

แต่เริ่มคุยเรื่องเงินกันได้เลย

"แล้วเรื่องมูลค่าประเมินบริษัทล่ะครับ"

เขาเอ่ยถาม

ครั้งนี้กู้ชวนไม่ได้คิดจะหลบเลี่ยง

"รอบก่อนพวกคุณประเมินมูลค่าไว้เท่าไร"

"รอบย่อยเมื่อปีที่แล้วครับ"

"มูลค่าหลังการลงทุนอยู่ที่ 120 ล้านหยวน"

"แล้วครั้งนี้คุณอยากได้เท่าไร"

"มูลค่าก่อนลงทุน 150 ล้านหยวนครับ"

กู้ชวนเคาะนิ้วลงบนโต๊ะ

"สูงไป"

โจวอวี่ยิ้มเจื่อน

"คุณกู้ครับ"

"ปีที่แล้วรายได้เราแตะ 76 ล้านหยวน"

"ปีนี้ก็ยังเติบโตต่อเนื่อง"

"150 ล้านหยวนไม่น่าจะเกินจริงไปใช่ไหมครับ"

"ถ้าประสิทธิภาพกระแสเงินสดของคุณเป็นปกติ มันก็ไม่เกินจริงหรอก"

กู้ชวนกล่าว "แต่ตอนนี้คุณกำลังอยากให้นักลงทุนเอาเงินมาช่วยอุดปัญหาที่เกิดจากการเติบโตของคุณ"

"การประเมินมูลค่าจะคิดแค่ผลตอบแทนจากรายได้อย่างเดียวไม่ได้"

"ต้องคิดมูลค่าความเสี่ยงเข้าไปด้วย"

"แล้วคุณคิดว่าควรเป็นเท่าไหร่ครับ"

"เรื่องนั้นไว้ค่อยคุยกันทีหลัง"

โจวอวี่จนปัญญา

"ไม่ยอมบอกอีกแล้วเหรอครับ"

"วันนี้เอาเรื่องหนึ่งให้ชัดเจนก่อน"

กู้ชวนหันไปมองเฉิงเซียว

เฉิงเซียววางเอกสารกรอบการลงทุนภายในลงบนโต๊ะ

รอบนี้เย่าสือมีแผนระดมทุน 15 ล้านหยวน

ชวนสิงไม่ได้คิดจะลงเงินแค่สองสามล้านหยวนเพื่อเป็นแค่ผู้ร่วมลงทุนทางการเงิน

พวกเขาตรวจสอบสถานะกิจการมาอย่างละเอียดรอบด้านแล้ว

ทั้งตัวสินค้า

ทั้งฐานผู้ใช้งาน

ช่องทางจำหน่าย

การเงิน

ซัพพลายเชน

กฎหมาย

ในเมื่อประเมินแล้วว่าคุ้มค่าแก่การลงทุน

ชวนสิงก็พร้อมผลักดันบริษัทนี้ให้เป็นโปรเจกต์ระดับสถาบันโปรเจกต์แรกหลังเปิดตัวบริษัทอย่างเป็นทางการ

เมื่อโจวอวี่อ่านกรอบการลงทุนจบ สีหน้าของเขาก็ค่อย ๆ เปลี่ยนไป

"คุณกู้ครับ"

"ชวนสิงคิดจะลงเงินเท่าไรครับ"

กู้ชวนไม่ได้บอกตัวเลขออกไปตรง ๆ ในทันที

เพราะเรื่องนั้นต้องคุยไปพร้อมกับการประเมินมูลค่าบริษัท

เขาเพียงดันเอกสารไปข้างหน้าเล็กน้อย

"รอบนี้"

"ชวนสิงจะเป็นผู้นำการลงทุน"

โจวอวี่จ้องมองกรอบข้อตกลงการลงทุนบนโต๊ะ เงียบไปสองสามวินาทีจึงค่อย ๆ นั่งตัวตรงขึ้น

ในจังหวะนั้น เฉิงเซียวก็เปิดโมเดลประเมินมูลค่าชุดถัดไปขึ้นมา

"คุณโจวครับ"

"งั้นเรามาเริ่มคุยจากตัวเลข 150 ล้านของคุณกันก่อนเลย"