ตอนที่ 61 มูลค่าประเมิน 150 ล้านเหรอ คุณดูเงินในบัญชีธนาคารก่อนเถอะ

"มูลค่าก่อนเพิ่มทุน 150 ล้านครับ"

ตอนที่โจวอวี่เอ่ยตัวเลขนี้ออกมา น้ำเสียงของเขาหนักแน่นมั่นคงมาก

ปีที่แล้วเย่าสือทำรายได้ไปกว่า 76 ล้าน ปีนี้ยังคงรักษาอัตราการเติบโตได้ดี แบรนด์เริ่มมีฐานผู้ใช้ที่เหนียวแน่นในกลุ่มนักปั่นจักรยาน มอเตอร์ไซค์ทัวริ่ง และกิจกรรมเอาต์ดอร์ แถมมูลค่าประเมินหลังเพิ่มทุนรอบก่อนก็แตะ 120 ล้านไปแล้ว

ตามตรรกะทั่วไปของสตาร์ตอัป เมื่อบริษัทขยายใหญ่ขึ้น รายได้สูงขึ้น มูลค่าประเมินในรอบนี้ก็ควรจะขยับตามขึ้นไปอย่างเป็นธรรมดา

โจวอวี่ถึงขั้นรู้สึกว่า การที่ตัวเองเปิดราคาแค่ 150 ล้าน ถือว่าเกรงใจมากแล้วด้วยซ้ำ

บรรยากาศภายในห้องประชุมของชวนสิงเงียบกริบ

เฉิงเซียวก้มหน้ามองโมเดลประเมินมูลค่า ตรงหน้าเหอชิงมีข้อมูลทางการเงินสองปีล่าสุดของเย่าสือวางอยู่ ส่วนเจี่ยงเหยียนก็ตรวจทานสัญญาระหว่างผู้ถือหุ้นรอบก่อนและเอกสารการระดมทุนรอบนี้จนครบถ้วนแล้ว

กู้ชวนไม่ได้ตอบกลับในทันที

เขาหยิบรีโมตขึ้นมากดหนึ่งครั้ง

กราฟการเติบโตของรายได้เย่าสือบนจอภาพขนาดใหญ่หายไป ถูกแทนที่ด้วยแผนผังวงจรเงินสดที่เหอชิงเพิ่งสรุปเสร็จเมื่อวาน

จัดซื้อ

ผลิต

รับเข้าคลัง

ขายบนแพลตฟอร์ม

กระจายสินค้าให้ตัวแทนจำหน่าย

เรียกเก็บเงิน

ผังขั้นตอนทั้งหมดถูกลากเชื่อมโยงเป็นวงจรขนาดใหญ่บนหน้าจอ

"คุณโจวครับ รายได้ 76 ล้าน ตัวเลขนี้สวยมากทีเดียว"

กู้ชวนเงยหน้าขึ้นมองโจวอวี่

"แต่พอสิ้นปีที่แล้ว บริษัทมีลูกหนี้การค้ากว่า 21 ล้าน สินค้าคงคลังอีกกว่า 26 ล้าน แล้วปีนี้คุณยังเตรียมจะขยายช่องทางออฟไลน์ต่ออีก"

โจวอวี่พยักหน้ารับ

"ใช่ครับ แต่ปีนี้เราจะระมัดระวังรอบคอบขึ้น"

กู้ชวนเคาะนิ้วลงบนโต๊ะเบา ๆ

"แค่ช่องทางจำหน่ายหกสิบกว่าแห่งในตอนนี้ก็จมเงินก้อนโตไว้ระหว่างทางมากพอแล้ว คุณยังวางแผนจะเพิ่มเป็น 150 แห่งอีก ถ้าดูจากเครดิตเทอมและวิธีวางจำหน่ายสินค้าในปัจจุบัน เงินสดที่จะต้องจมไปคงยิ่งพุ่งสูงขึ้นไปอีก"

"ผมเข้าใจครับ"

โจวอวี่พูด "รอบนี้เราถึงเตรียมจะระดมทุน 15 ล้านไงครับ"

กู้ชวนยิ้ม

"ปัญหามันอยู่ตรงนี้พอดีครับ"

คนสองสามคนในห้องประชุมต่างเงยหน้าขึ้นมอง

กู้ชวนพูดต่อ "คุณต้องการเงิน 15 ล้าน เกือบหนึ่งในสามเอาไปขยายช่องทาง อีกส่วนเอาไปสต็อกของ แม้แรงกดดันเรื่องเงินสดอาจจะบรรเทาลงได้ชั่วคราว แต่พอผ่านไปไม่กี่เดือนก็มีโอกาสสูงมากที่จะวนกลับมาเจอปัญหาเดิมอีก"

โจวอวี่ขมวดคิ้ว

"แต่การขยายช่องทางจะทำให้ยอดขายโตขึ้นนะครับ"

"ยอดขายที่โตขึ้นมีมูลค่าแน่นอนอยู่แล้วครับ"

น้ำเสียงของกู้ชวนยังคงราบเรียบ

"แต่มีข้อแม้ว่าเงินที่ขายได้ต้องหมุนกลับเข้ามาให้ทันเวลา"

จอภาพขนาดใหญ่เปลี่ยนไปยังอีกหน้าหนึ่ง

เหอชิงคำนวณตัวเลขคร่าว ๆ ล่วงหน้าไว้เรียบร้อยแล้ว

ถ้าเย่าสือยังเดินหน้าขยายช่องทางจำหน่ายตามแผนเดิม ควบคู่ไปกับการสต็อกสินค้าใหม่ เงินสดหมุนเวียนของบริษัทในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้าจะลดฮวบอย่างรวดเร็ว ช่วงที่ตึงมือที่สุดอาจถึงขั้นต้องจ่ายทั้งเงินเดือนพนักงาน ค่าสินค้าให้ซัพพลายเออร์ และงบการตลาดประดังเข้ามาพร้อมกัน

กำไรทางบัญชีอาจจะยังมีอยู่

แต่ยอดเงินจริงในบัญชีคงต้องลุ้นกันจนตัวโก่ง

"คุณดูตรงนี้นะครับ"

กู้ชวนชี้ไปที่กราฟเส้นคาดการณ์กระแสเงินสด

"ถ้าทำตามแผนปัจจุบันของคุณ รายได้ปีนี้มีโอกาสทะลุ 100 ล้านได้จริง ๆ"

สีหน้าของโจวอวี่เริ่มเปลี่ยนไปเล็กน้อย

กู้ชวนก็ชิงพูดต่อทันที "แล้วคุณก็อาจจะได้นั่งกอดรายงานประจำปีที่โชว์ยอด 100 ล้าน พลางหันไปถามฝ่ายการเงินว่าจะเอาเงินที่ไหนมาจ่ายเงินเดือนเดือนหน้า"

ทั่วทั้งห้องประชุมเงียบกริบไปสองวินาที

เฉิงเซียวก้มหน้ากลั้นขำสุดชีวิต

แต่หัวหน้าฝ่ายการเงินของเย่าสือกลับขำไม่ออกเลยแม้แต่น้อย

เพราะภาพเหตุการณ์นี้มันช่างตรงกับความเป็นจริงของพวกเขาเหลือเกิน

ช่วงปลายปีที่แล้ว บริษัทก็เคยเจอสถานการณ์แบบนี้มาหนหนึ่ง

เทศกาล 11.11 ยอดขายถล่มทลาย

ยอดสั่งซื้อบนแพลตฟอร์มพุ่งทะลัก

ในกลุ่มแชตบริษัทเต็มไปด้วยบรรยากาศชื่นมื่นยินดี

ทว่าพอวันรุ่งขึ้น ฝ่ายการเงินดึงตารางกระแสเงินสดออกมากาง ความสุขของทุกคนก็พลันหดหายไปครึ่งหนึ่ง

ของขายออกไปได้แล้วจริง

แต่เงินยังคงติดแหง็ก รอคิวโอนจากแพลตฟอร์มและตัวแทนจำหน่าย

ซัพพลายเออร์ไม่มีทางซาบซึ้งใจจนยอมรอเงินอีกครึ่งปี เพียงเพราะยอด GMV ของคุณเติบโตขึ้น 50% หรอก

โจวอวี่เงียบไปครู่หนึ่ง

"คุณกู้คิดว่ารอบนี้พวกเรามีมูลค่าเท่าไรครับ"

กู้ชวนไม่ได้เปิดตัวเลขออกมาทันที

"เรามาทำความเข้าใจเรื่องหนึ่งให้ตรงกันก่อนดีกว่า"

"เรื่องอะไรครับ"

"มูลค่าประเมินรอบก่อน 120 ล้าน กลายเป็นอดีตไปแล้ว"

คิ้วของโจวอวี่กระตุกเล็กน้อย

กู้ชวนพูดต่อ "ตอนนี้รายได้เพิ่มขึ้น ฐานผู้ใช้ก็โตขึ้น เรื่องพวกนี้ถือเป็นแต้มบวกแน่นอน"

"แต่ในเวลาเดียวกัน อัตราการเปลี่ยนเป็นกระแสเงินสดของบริษัทยังค่อนข้างต่ำ สินค้าคงคลังค้างอยู่เยอะ ยอดขายหน้าร้านบางช่องทางก็ธรรมดามาก จุดนี้ก็ต้องนำมาคิดคำนวณด้วยเหมือนกัน"

"เงินที่นักลงทุนควักกระเป๋าต้องใช้แก้ปัญหาของวันนี้ และยังต้องแบกรับความเสี่ยงของวันพรุ่งนี้ด้วย"

"ถ้าคิดมูลค่าประเมินโดยมองแค่การเติบโตของรายได้ ความเสี่ยงทั้งหมดก็จะถูกโยนไปให้รอบถัดไป"

โจวอวี่เอนหลังพิงพนักเก้าอี้ เงียบไปสองสามวินาทีก่อนเอ่ยปาก "ถ้าอย่างนั้น 130 ล้านเป็นไงครับ"

ในที่สุดเฉิงเซียวก็เอ่ยขึ้นมา

"ตอนนี้ทางเรายังให้ตัวเลขนั้นไม่ได้ครับ"

โจวอวี่หันไปมองเขาเขม็ง

"ต่างกันเท่าไรครับ"

เฉิงเซียวยิ้มน้อยๆ

"ต่างกันพอสมควรเลยครับ"

โจวอวี่เริ่มจนปัญญา

"ยังไงก็น่าจะมีตัวเลขสักตัวสิครับ"

กู้ชวนยกถ้วยชาขึ้นจิบ

"คุณบอกมาก่อนสิว่า ใน 130 ล้านนั้น คุณคิดว่าสินทรัพย์ประเภทช่องทางจำหน่ายมีมูลค่าเท่าไร"

คำถามนี้ทำเอาโจวอวี่ถึงกับชะงัก

"ตัวช่องทางเองก็มีมูลค่าของแบรนด์อยู่นะครับ"

"มีครับ"

"หน้าร้านออฟไลน์กว่าหกสิบแห่ง ลูกค้าได้เห็นสินค้าจริง และสะดวกต่อการทดลองใช้"

กู้ชวนพยักหน้า

"ถ้าอย่างนั้นเรามาดูกันทีละร้านเลยครับ"

ตลอดครึ่งชั่วโมงต่อมา การประชุมเปลี่ยนจากการถกเรื่อง 'ตกลงจะประเมินมูลค่าเท่าไร' ไปเป็นการชำแหละช่องทางจำหน่ายอย่างถึงพริกถึงขิง

ตัวแทนจำหน่ายระดับท็อปยี่สิบกว่าแห่งแรกมียอดขายคงที่ การเก็บเงินรอบิลก็เป็นไปตามปกติ

ช่องทางจำหน่ายระดับกลาง ยอดขายอยู่ในเกณฑ์ทั่วไป แต่อย่างน้อยก็ยังช่วยโปรโมตแบรนด์ได้

ส่วนสิบกว่าแห่งสุดท้าย สภาพดูไม่จืดเลยสักนิด

บางร้านเดือนหนึ่งขายได้แค่ไม่กี่เครื่อง

แต่กลับต้องส่งสินค้าไปสต็อกไว้ล่วงหน้า

เงินรีเบตก็ต้องจ่ายตามเดิม

เครดิตเทอมก็ต้องรอไปตามระเบียบ

แถมยังต้องแบกรับความเสี่ยงจากการโยกย้ายสินค้าระหว่างงวดอีกต่างหาก

"ขนาดของช่องทางจำหน่ายพวกนี้ เขียนลงในสไลด์พรีเซนต์แล้วดูสวยหรูมากครับ"

กู้ชวนพูดขึ้น "แต่พอเอามาเทียบกับกระแสเงินสดจริง ดูเหมือนมันจะไม่ได้สวยงามขนาดนั้นแล้วสิครับ"

โจวอวี่หัวเราะเจื่อน

"คุณกู้ คำพูดของคุณนี่แทงใจดำชะมัด"

"ตัวเลขต่างหากที่แทงใจ"

กู้ชวนคลี่ยิ้ม

"ผมแค่มีหน้าที่อ่านมันออกมา"

คนในทีมเย่าสือบางคนอดก้มหน้ากลั้นขำไม่ได้

บรรยากาศที่เดิมทีตึงเครียดพลอยผ่อนคลายลงเล็กน้อย

โจวอวี่หยิบเครื่องคิดเลขขึ้นมาอีกครั้ง

ผ่านไปครู่หนึ่ง

"120 ล้านก่อนเพิ่มทุนครับ"

กู้ชวนส่ายหน้า

"100 ล้าน"

"ต่ำเกินไปครับ"

"ถ้าอย่างนั้นก็คุยกันต่อครับ"

กู้ชวนไม่รีบร้อนเลยสักนิด

เฉิงเซียวเองก็ยังคงสุขุมนิ่งสงบ

บริษัทมีผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้จริง และชวนสิงก็อยากลงทุนด้วยจริง ๆ

แต่ระหว่าง 'อยากลงทุน' กับ 'ต้องลงทุน' นั้นต่างกันลิบลับ

ทางฝั่งเย่าสือเองก็เช่นกัน

พวกเขาต้องการเงินทุน แต่ในตลาดก็ไม่ได้มีชวนสิงเป็นตัวเลือกเพียงเจ้าเดียว

ทั้งสองฝ่ายต่างมีทางเลือกในมือ

ราคาที่เจรจาออกมาในสถานการณ์แบบนี้ถึงจะมีความหมาย

การประชุมกินเวลาล่วงเลยไปเกือบสองชั่วโมง

โจวอวี่ยอมปรับลดตัวเลขลงมาเรื่อย ๆ จาก 150 ล้านจนเหลือ 110 ล้าน

ฝั่งชวนสิงยอมขยับราคาขึ้นจาก 100 ล้าน

ในที่สุดทั้งสองฝ่ายก็มาหยุดตรงตัวเลขที่ยังมีช่องว่างระหว่างกันอยู่

โจวอวี่เดินเลี่ยงออกจากห้องประชุมไปคุยโทรศัพท์

ผู้ถือหุ้นรุ่นก่อตั้งของเย่าสือจำเป็นต้องร่วมหารือเรื่องราคาสุดท้ายด้วย

บริเวณพื้นที่พักผ่อน

หัวหน้าฝ่ายการเงินของเย่าสือยืนพิงริมหน้าต่าง พลางเปรยขึ้นมาเบา ๆ

"คุณกู้ดูยังหนุ่มแท้ ๆ แต่เวลากดมูลค่าประเมินนี่เคี่ยวชะมัด"

หัวหน้าฝ่ายซัพพลายเชนส่ายหน้า

"ประเด็นคือเขากดราคาอย่างมีเหตุผลน่ะสิ"

"ถ้าแค่บอกลอย ๆ ว่าประเมินมูลค่าสูงเกินไป ฉันยังพอคิดได้ว่าจงใจกดราคา"

"แต่นี่เล่นคำนวณแจกแจงเสร็จสรรพว่าสินค้าล็อตไหนค้างสต็อกจมเงินทุนอยู่บ้าง แล้วนายจะเอาอะไรไปเถียงเขาได้ล่ะ"

หัวหน้าฝ่ายการเงินเหลือบมองไปยังห้องประชุมแวบหนึ่ง

"ก่อนหน้านี้ฉันนึกว่าชวนสิงเพิ่งตั้งบริษัท คงพึ่งพาแค่ชื่อเสียงส่วนตัวของกู้ชวนเสียอีก"

"แต่พอมาดูตอนนี้..."

เขาไม่ได้พูดต่อ

แต่หัวหน้าฝ่ายซัพพลายเชนเข้าใจดี

ตลอดการประชุมในวันนี้ ตั้งแต่เรื่องการเงิน ช่องทางจำหน่าย ซัพพลายเชน ไปจนถึงข้อกฎหมาย คนของชวนสิงต่างทำหน้าที่ในส่วนของตัวเองได้อย่างไร้ที่ติ

และที่สำคัญยิ่งกว่าคือ กู้ชวนสามารถร้อยเรียงทุกอย่างเข้าด้วยกันจนกลายเป็นตรรกะที่เฉียบคมและชัดเจน

อายุน้อยก็ส่วนอายุน้อย

มืออาชีพก็ส่วนมืออาชีพ

สองสิ่งนี้มีอยู่พร้อมกันได้อย่างลงตัว

สิบกว่านาทีต่อมา

โจวอวี่เดินกลับเข้ามาอีกครั้ง

"คุณกู้ครับ"

"ทางผู้ถือหุ้นของเรายอมคุยต่อครับ"

"แต่ผมเองก็มีเงื่อนไขข้อหนึ่งเหมือนกัน"

"ว่ามาสิครับ"

"ถ้าการประเมินมูลค่าเป็นไปตามช่วงราคาของพวกคุณ รอบนี้ชวนสิงต้องเป็นผู้ลงทุนหลักครับ"

กู้ชวนยิ้ม

"เดิมทีพวกเราก็ตั้งใจจะเป็นลีดอินเวสเตอร์อยู่แล้วครับ"

โจวอวี่นั่งลง

"ถ้าอย่างนั้นพวกคุณเตรียมจะลงเงินเท่าไหร่กันแน่ครับ"

กู้ชวนเหลือบมองเฉิงเซียวแวบหนึ่ง

เฉิงเซียวพลิกกรอบข้อตกลงการลงทุนฉบับล่าสุดมาไว้ตรงหน้า

โจวอวี่ก้มลงมอง

ตัวเลขในบรรทัดแรกสะท้อนเข้าสู่สายตาทันที

[จำนวนเงินลงทุน: 10,000,000 หยวน]

ถัดลงมาอีกบรรทัด

[สัดส่วนการถือหุ้นเป้าหมาย: 12.5%]

โจวอวี่จ้องตัวเลขสองชุดนั้นจนหางตากระตุกเบา ๆ

"คุณกู้ครับ"

"ราคาที่คุณให้นี่มัน..."

กู้ชวนเอนหลังพิงพนักเก้าอี้

"พรุ่งนี้ค่อยคุยกันต่อครับ"

"คืนนี้คุณจะด่าผมสักสองสามคำก่อนก็ได้ครับ"

โจวอวี่ชะงักไปครู่หนึ่ง ก่อนจะหลุดขำออกมา

"ตอนนี้ผมก็อยากด่าจริง ๆ นั่นแหละครับ"

เฉิงเซียวช่วยเสริมขึ้นมาจากข้าง ๆ ประโยคหนึ่ง

"แนะนำให้กลับไปด่าที่บริษัทนะครับ"

"ห้องประชุมเราอัดเสียงไว้อยู่นะครับ"

โจวอวี่ "..."

ทุกคนในห้องต่างพากันหัวเราะครืน

แต่เอกสารกรอบข้อตกลงการลงทุนบนโต๊ะยังคงวางนิ่งไม่ขยับ

สิบล้านหยวน

12.5%

การเจรจาต่อรองราคาที่แท้จริงในรอบถัดไป เพิ่งจะเริ่มต้นขึ้นเท่านั้น