ตอนที่ 72 สามร้อยล้านยังถือว่าประเมินต่ำไป

บริษัทแห่งนี้มีชื่อว่าเหิงเช่อ อวิ๋นเคอ

ธุรกิจหลักไม่ได้ดูหวือหวาอะไรนัก

ระบบจัดซื้อจัดจ้างระดับองค์กร

การบริหารจัดการซัพพลายเออร์

การจัดการกระบวนการสัญญา

การบริหารงบประมาณแบบครบวงจร

พูดง่ายๆ ก็คือ ช่วยองค์กรขนาดกลางและขนาดใหญ่รวบรวมขั้นตอนการจัดซื้อจัดจ้าง ที่แต่เดิมกระจัดกระจายอยู่ในอีเมล ไฟล์ Excel และกลุ่มวีแชต ให้เข้ามาอยู่บนระบบเดียวกัน

ตัวโปรดักต์อาจฟังดูไม่มีอะไรให้ต่อยอดจินตนาการได้มากนัก

แต่รายได้กลับมั่นคงและจับต้องได้จริง

ปีที่ผ่านมากวาดรายได้ไปกว่าแปดสิบเจ็ดล้านหยวน

กำไรสุทธิเกือบสิบล้านหยวน

แถมในบรรดาลูกค้ายังมีบริษัทจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์อยู่หลายแห่ง

บริษัทเปิดมาได้ห้าปีแล้ว การระดมทุนรอบนี้จึงไม่มีแรงกดดันประเภท "ต้องเอาตัวรอดให้พ้นอีกสามเดือน"

ผู้ก่อตั้งชื่อเจี่ยงปั๋วเหวิน

อายุสี่สิบเอ็ดปี

เริ่มต้นจากสายเทคโนโลยี ก่อนจะผันตัวมาทำบริการระดับองค์กร

พอเริ่มการพูดคุยรอบที่สอง เขาก็ไม่เสียเวลาไปกับการสาธยายขนาดของตลาด

แต่เปิดข้อมูลลูกค้า อัตราการต่อสัญญา และตัวสัญญาให้ดูกันตรงๆ

"ปีนี้เราคาดว่ารายได้จะทะลุหนึ่งร้อยสิบล้านครับ"

"ต้องการระดมทุนสี่สิบล้าน"

"หลักๆ จะใช้ขยายทีมขายและเติมเต็มไลน์ผลิตภัณฑ์"

เฉิงเซียวถามขึ้น

"มูลค่ากิจการก่อนเพิ่มทุนอยู่ที่เท่าไรครับ"

"สามร้อยยี่สิบล้านครับ"

หลินเซี่ยช้อนสายตาขึ้นมอง

ตัวเลขนี้ไม่น้อยเลยทีเดียว

ปกติแล้วการประเมินมูลค่าบริษัทสายบริการองค์กรมักพิจารณาจากอัตราการเติบโต อัตราการต่อสัญญา คุณภาพของลูกค้า และความสามารถในการทำกำไร

เหิงเช่อมีกำไรแล้วจริง ๆ แถมยังมีฐานลูกค้าที่มั่นคง

แต่มูลค่าที่แตะสามร้อยกว่าล้านจะสมเหตุสมผลหรือไม่นั้น ยังต้องเจาะลึกในรายละเอียดกันต่อ

กู้ชวนเป็นฝ่ายเอ่ยถามขึ้นก่อน

"ปีที่แล้วรายได้จากลูกค้ารายใหญ่สิบอันดับแรกคิดเป็นสัดส่วนเท่าไรครับ"

เจี่ยงปั๋วเหวินตอบทันควัน

"เจ็ดสิบสามเปอร์เซ็นต์ครับ"

"แล้วลูกค้ารายใหญ่ที่สุดล่ะครับ"

อีกฝ่ายชะงักไปครึ่งจังหวะ

"เรื่องนี้คงต้องให้ฝ่ายการเงินตรวจสอบยืนยันก่อนครับ"

เหอชิงหันไปสบตากับเฉิงเซียวแวบหนึ่ง

ทั้งสองต่างจำประเด็นนี้ไว้ในใจ

กู้ชวนยังไม่ได้ซักไซ้ไล่เลียงต่อทันที

แต่เปลี่ยนประเด็นมาคุยเรื่องโปรดักต์ก่อน

ลูกค้าของเหิงเช่อส่วนใหญ่เป็นภาคการผลิต ค้าปลีก และบริษัทบริการขนาดใหญ่

เมื่อนำซอฟต์แวร์ไปใช้งานแล้ว ทั้งขั้นตอนการจัดซื้อ การอนุมัติสัญญา และใบเสนอราคาของซัพพลายเออร์ ต่างก็ต้องผูกติดอยู่กับระบบนี้ไปในระยะยาว

โปรดักต์ประเภทนี้เปลี่ยนไปใช้ระบบอื่นได้ยาก

ขอเพียงให้บริการได้เสถียร อัตราการต่อสัญญาก็มักจะสูงอยู่แล้ว

อัตราการต่อสัญญาโดยรวมที่เจี่ยงปั๋วเหวินนำเสนอสูงกว่าแปดสิบห้าเปอร์เซ็นต์

ดูสวยหรูไม่น้อยทีเดียว

"แล้วลูกค้าที่ยกเลิกไป มีสาเหตุมาจากอะไรครับ"

กู้ชวนถาม

"ส่วนหนึ่งเป็นเพราะบางองค์กรปรับลดงบประมาณด้านดิจิทัลครับ"

"แล้วก็มีลูกค้าบางรายที่เปลี่ยนไปใช้โปรดักต์อื่นตามนโยบายจัดซื้อส่วนกลางของเครือบริษัท"

"เป็นเพราะเรื่องราคาเยอะไหมครับ"

"ไม่เยอะครับ"

การพูดคุยโดยรวมเป็นไปอย่างราบรื่น

เห็นได้ชัดว่าเจี่ยงปั๋วเหวินเตรียมตัวมาเป็นอย่างดี

ถามตัวเลขข้อมูลอะไรไปก็ตอบได้ทันควัน

พอคุยมาถึงเรื่องการระดมทุน เขาก็ถึงขั้นเอ่ยว่า

"ถ้าชวนสิงยินดีเป็นลีดอินเวสเตอร์ ยอดเงินตั้งแต่ยี่สิบล้านขึ้นไปเราก็พร้อมต้อนรับทั้งนั้นครับ"

เฉิงเซียวยิ้มพลางถามว่า

"ไว้ใจพวกเราขนาดนี้เลยเหรอครับ"

"โปรเจกต์ช่วงหลังมานี้ของคุณกู้ ผมศึกษามาหมดแล้วครับ"

เจี่ยงปั๋วเหวินหันไปมองกู้ชวน

"ทั้งซีกวง ป้านสิ่ง เย่าสือ แต่ละเจ้าสไตล์ต่างกันคนละขั้ว"

"แต่ทุกโปรเจกต์กลับจับจุดปัญหาได้แม่นยำมาก"

"แถมหน้าตักของชวนสิงตอนนี้ก็ถือว่าพร้อมสุดๆ"

พอกู้ชวนได้ยินประโยคสุดท้ายก็หลุดยิ้มบางๆ

"อันนี้ก็คำนวณจากข้อมูลในเน็ตมาอีกแล้วเหรอครับ"

เจี่ยงปั๋วเหวินยิ้มรับ

"ผมคำนวณของผมเองต่างหาก"

"พวกคุณลงเงินกับเย่าสือรอบเดียวก็ตั้งสิบล้านแล้ว"

"ฝั่งซีกวงกับป้านสิ่งก็ยังมีแผนรองรับตามมาอีก"

"ถ้าเจอโปรเจกต์ที่สุกงอมและถูกใจจริงๆ ก็ต้องมีกำลังลงเงินสักยี่สิบถึงสามสิบล้านได้สบายๆ"

"ไหนจะต้องกันเงินสภาพคล่องกับงบสำรองไว้ตามน้ำรอบต่อไปอีก"

เขายกมือขึ้นชูสามนิ้ว

"สามร้อยล้านขึ้นไปนี่ถือว่าประเมินต่ำไปด้วยซ้ำครับ"

น้ำเสียงของเขาเปี่ยมไปด้วยความมั่นใจ

ตรรกะเหตุผลก็ฟังดูรัดกุมรอบด้าน

สตาร์ตอัปที่เดินสายระดมทุนล้วนเคยพบเจอกองทุนมาสารพัดรูปแบบ

กองทุนสเกลขนาดไหน จะกล้าเซ็นเช็คก้อนใหญ่ได้เท่าไร พวกเขาย่อมมีตัวเลขในใจกันอยู่แล้ว

บริษัทลงทุนที่มีสินทรัพย์ภายใต้การจัดการจริงแค่ยี่สิบถึงสามสิบล้านหยวน ปกติไม่มีทางยอมทุ่มเงินก้อนเดียวกว่าสิบล้านหยวนลงมาเสี่ยงแน่

เพราะนั่นเท่ากับเอาชีวิตครึ่งหนึ่งของตัวเองไปเดิมพันไว้กับโปรเจกต์เดียว

แต่ชวนสิงกลับไม่มีท่าทีกระเบียดกระเสียรเช่นนั้นให้เห็นเลยแม้แต่น้อย

ยิ่งไปกว่านั้น หลังจากปิดดีลเย่าสือแล้ว พวกเขาก็ยังคงเดินหน้าดูโปรเจกต์ใหม่อย่างกระตือรือร้น

ในสายตาของเจี่ยงปั๋วเหวิน

สามร้อยล้านเป็นเพียงแค่ตัวเลขประเมินขั้นต่ำเท่านั้น

การแจ้งเตือนของระบบในหัวกู้ชวนกะพริบขึ้นเบาๆ

[การรับรู้ของเป้าหมายยังคงเสถียร]

[การรับรู้ที่ถูกต้อง: 1/3]

ไม่ได้เพิ่มขึ้น

ต่อให้คนเดิมจะปักใจเชื่อมั่นแค่ไหน ก็นับได้แค่หนึ่งเสียงเท่านั้น

กู้ชวนยังคงนิ่งสงบ

ผ่านเรื่องทำนองนี้มาหลายหน ตอนนี้เขาจึงเรียนรู้ที่จะไม่มัวจดจ่ออยู่กับแถบความคืบหน้าให้เสียเวลา

ถึงเวลาคุยงานก็คุยไป

ถึงเวลาทำดิวเดลิเจนซ์ก็ตรวจสอบตามขั้นตอน

ก่อนการประชุมจะสิ้นสุดลง เจี่ยงป๋อเหวินก็เป็นฝ่ายเอ่ยถามขึ้นมาเอง

"บอสกู้ ความรู้สึกแรกเป็นยังไงบ้างครับ"

"ดูต่อได้ครับ"

"แล้วเรื่องการประเมินมูลค่าล่ะครับ"

"ตอนนี้ยังไม่คุยครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินประหลาดใจเล็กน้อย

"ทำไมล่ะครับ"

"ยังแกะโครงสร้างลูกค้าไม่เสร็จครับ"

กู้ชวนเอ่ย "รายได้เก้าสิบล้านดูสวยหรูก็จริง"

"แต่ที่มาของรายได้สำคัญกว่าครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินพยักหน้ารับ

"ทางเราพร้อมเปิดเผยเอกสารและข้อมูลทั้งหมดครับ"

"ดีครับ"

สามวันถัดมา

ทีมงานชวนสิงเริ่มเข้าสู่กระบวนการดิวเดลิเจนซ์เชิงลึกอย่างเป็นทางการ

โครงการนี้พร้อมและมั่นคงกว่าเย่าสือมาก ระบบการเงินก็เป็นระเบียบแบบแผนกว่าชัดเจน

อย่างน้อยก็ไม่มีภาพบาดตาบาดใจอย่างอะไหล่ค้างสต็อกกว่าพันชุดกองพะเนินอยู่ในโกดัง

ตัวเลขข้อมูลรอบแรกถือว่าสวยหรูทีเดียว

อัตราการต่อสัญญาโดยรวมอยู่ในเกณฑ์สูง

อัตรากำไรขั้นต้นมีเสถียรภาพ

กระแสเงินสดก็ปกติดี

หลินเซี่ยดูตัวเลขแล้วแวบหนึ่งถึงกับรู้สึกว่า

"โครงการนี้สบายใจหายห่วงจริง ๆ ค่ะ"

แต่เฉิงเซียวกลับเอ่ยท้วงขึ้นมาคำหนึ่งว่า

"จะวางใจได้จริงไหม รอแกะโครงสร้างลูกค้าเสร็จก่อนค่อยว่ากัน"

บ่ายวันที่สี่

เหอชิงถือเอกสารข้อมูลที่เรียบเรียงใหม่เดินเข้ามาในห้องทำงานของกู้ชวน

สีหน้าของเธอดูซับซ้อนอย่างบอกไม่ถูก

"บอสกู้คะ"

"เกิดเรื่องแล้วค่ะ"

กู้ชวนเงยหน้าขึ้น

"ลูกค้ารายใหญ่อันดับหนึ่งเหรอ"

"คุณลองทายดูสิคะว่าเท่าไหร่"

"สามสิบเปอร์เซ็นต์เหรอ"

"สูงกว่านั้นอีกค่ะ"

กู้ชวนขมวดคิ้ว

"สี่สิบ?"

เหอชิงวางเอกสารลง

"ตลอดทั้งปีที่ผ่านมา"

"ลูกค้ารายใหญ่สุดเจ้าเดียว ครองสัดส่วนรายได้ไปถึงห้าสิบแปดจุดหกเปอร์เซ็นต์ค่ะ"

แววตาของกู้ชวนเปลี่ยนเป็นจริงจังขึ้นมาทันที

รายได้แปดสิบเจ็ดล้านกว่าหยวน

เกือบหกสิบเปอร์เซ็นต์มาจากบริษัทเดียว

นั่นหมายความว่า ขอเพียงแผนจัดซื้อของอีกฝ่ายเปลี่ยนแปลง โครงสร้างรายได้ทั้งหมดของเหิงเช่อก็พร้อมจะสั่นคลอนอย่างรุนแรงทันที

"สัญญาเหลืออีกนานแค่ไหน"

"สัญญาหลักฉบับปัจจุบันยังเหลืออีกสิบสี่เดือนค่ะ"

"ยืนยันเรื่องต่อสัญญาหรือยัง"

"ยังค่ะ"

"ลูกค้าเป็นบริษัทประเภทไหน"

"กลุ่มบริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ค่ะ"

"แล้วเมื่อเร็ว ๆ นี้เพิ่งเปลี่ยนตัวรองประธานที่ดูแลสายงานดิจิทัลไปด้วยค่ะ"

กู้ชวนเอนหลังพิงพนักเก้าอี้

มูลค่าของข้อมูลชุดนี้เปลี่ยนไปในทันที

ความเสี่ยงร้ายแรงที่สุดอย่างหนึ่งของธุรกิจบริการองค์กร ก็คือการพึ่งพาลูกค้ากระจุกตัวอยู่เพียงไม่กี่เจ้า

โดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ ที่แม้จะช่วยดันตัวเลขรายได้ของบริษัทเล็กๆ ให้ดูสวยหรูได้ในชั่วพริบตา แต่ทันทีที่สิ้นสุดสัญญา ก็พร้อมจะสูบผลกำไรจนเกลี้ยงได้ในพริบตาเช่นกัน

เหอชิงรายงานต่อว่า

"นอกจากนี้ ในช่วงห้าเดือนแรกของปีนี้ สัดส่วนรายได้จากลูกค้ารายนี้ก็ยังสูงเกินกว่าห้าสิบเปอร์เซ็นต์ค่ะ"

"แม้ลูกค้ารายอื่นจะเติบโตขึ้นบ้าง แต่ในระยะสั้นยังคงทดแทนไม่ได้ค่ะ"

กู้ชวนพยักหน้ารับ

"ตามเฉิงเซียวกับคนอื่น ๆ มา"

"เปิดประชุม"

ครึ่งชั่วโมงต่อมา

ทีมงานฝ่ายการลงทุนก็มารวมตัวกันจนครบทุกคน

เมื่อหลินเซี่ยเห็นตัวเลข ประโยคแรกที่เธอเอ่ยออกมาก็คือ

"นี่มันกระจุกตัวเกินไปแล้วนะคะ"

แต่เฉิงเซียวยังไม่ได้บอกให้พับแผนลงทุนทันที

"ลองเช็กโอกาสที่จะได้ต่อสัญญาดูก่อนครับ"

"แล้วก็สอบถามระดับการใช้งานจริงของลูกค้าในปัจจุบันด้วย"

"ถ้าระบบเข้าไปฝังลึกในกระบวนการจัดซื้อของกลุ่มบริษัทแล้ว ต้นทุนในการเปลี่ยนระบบใหม่ก็จะสูงครับ"

กู้ชวนพยักหน้า

"ลองตรวจสอบดูก่อนได้"

"แต่ให้ปรับระดับความเสี่ยงขึ้นเป็นขั้นสูงสุดไว้ก่อน"

เจี่ยงเหยียนเริ่มเปิดดูสัญญาหลักบ้างเช่นกัน

ในสัญญาไม่มีข้อผูกมัดหรือการการันตีว่าจะต่อสัญญาระยะยาวแต่อย่างใด

การจัดซื้อรอบถัดไปยังคงต้องเปิดประมูลใหม่อยู่ดี

นั่นหมายความว่า เบื้องหลังตัวเลขการเติบโตอันสวยหรูตลอดห้าปีที่ผ่านมาของเหิงเช่อ มีระเบิดเวลาลูกใหญ่ซ่อนอยู่

วันรุ่งขึ้น

ทีมงานของชวนสิงเดินทางไปเข้าพบลูกค้ารายใหญ่ที่สุดรายนี้

ฝ่ายจัดซื้อของอีกฝ่ายให้การต้อนรับอย่างเป็นมิตร

พร้อมยอมรับว่าผลิตภัณฑ์ของเหิงเช่อที่ใช้อยู่ในปัจจุบันนั้นทำงานได้ราบรื่นดี

แต่พอเฉิงเซียวถามถึงเรื่องการต่อสัญญาในปีหน้า อีกฝ่ายกลับตอบเลี่ยงตามมารยาทแบบมืออาชีพว่า

"ทางกลุ่มบริษัทยังต้องประเมินภาพรวมร่วมกันก่อนครับ"

"ปีหน้าเราอาจจะเปิดประมูลใหม่"

"แน่นอนว่าผู้ให้บริการเจ้าเดิมย่อมได้เปรียบอยู่แล้วครับ"

"แต่ผลลัพธ์สุดท้าย ตอนนี้คงยังบอกแน่ชัดไม่ได้ครับ"

ระหว่างทางขากลับ

บรรยากาศภายในรถเงียบสนิท

หลินเซี่ยนั่งอยู่ตรงเบาะหลัง

"ความเสี่ยงนี้ถือว่าไม่น้อยเลยนะคะ"

เฉิงเซียวพยักหน้าเห็นด้วย

"ถ้าต่อสัญญาได้ มูลค่าประเมินสามร้อยกว่าล้านก็ยังพอคุยกันได้"

"แต่ถ้าหลุดมือไป รายได้อาจจะดิ่งลงครึ่งหนึ่งทันที"

กู้ชวนมองออกไปนอกหน้าต่าง

"ถ้าอย่างนั้นก็อย่าเพิ่งเอาเรื่องต่อสัญญาสำเร็จมาเป็นตัวตั้ง"

เช้าวันรุ่งขึ้น

เจี่ยงป๋อเหวินเดินทางมาที่ชวนสิงอีกครั้ง

ทว่าในครั้งนี้

บรรยากาศบนโต๊ะเจรจากลับแตกต่างไปจากรอบก่อนอย่างเห็นได้ชัด

ทันทีที่เขานั่งลง ก็สังเกตเห็นว่าบนจอใหญ่กลางห้องมีตัวเลขเพียงตัวเดียวปรากฏอยู่

58.6%

สีหน้าของเจี่ยงป๋อเหวินเปลี่ยนไปเล็กน้อย

กู้ชวนมองอีกฝ่าย

"บอสเจี่ยง"

"เรามาคุยเรื่องลูกค้ารายใหญ่อันดับหนึ่งของคุณกันก่อนดีกว่าครับ"