ตอนที่ 73 โครงการสี่สิบล้าน ผมก็ปฏิเสธได้เหมือนกัน

"ลูกค้ารายนี้มีสัดส่วนค่อนข้างสูงจริงครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินไม่ได้ปฏิเสธ

ในเมื่อตัวเลขเด่นหราอยู่บนจอใหญ่

พูดอ้อมค้อมไปก็ไร้ประโยชน์

"เราร่วมงานกันมาสี่ปีแล้วครับ"

"ผลิตภัณฑ์ของเราถูกนำไปใช้ในบริษัทย่อยของพวกเขาตั้งสิบกว่าแห่ง"

"ถ้าคิดจะเปลี่ยนเจ้าจริง ๆ ต้นทุนในการเปลี่ยนระบบสูงมาก"

กู้ชวนพยักหน้ารับ

"แล้วคุณประเมินโอกาสที่จะได้ต่อสัญญาไว้เท่าไหร่ครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินครุ่นคิดครู่หนึ่ง

"แปดสิบเปอร์เซ็นต์ขึ้นไปครับ"

"อิงจากอะไรครับ"

"ความผูกพันทางธุรกิจครับ"

"แล้วก็ความพึงพอใจของลูกค้า"

"แล้วเรื่องสัญญาล่ะครับ"

"ปีหน้าต้องเปิดประมูลใหม่ครับ"

"ทางเครือบริษัทมีเอกสารยืนยันการต่อสัญญาที่ชัดเจนไหมครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินเงียบไป

"ตอนนี้ยังไม่มีครับ"

กู้ชวนไม่ได้ซักไซ้ต่อ

โอกาสแปดสิบเปอร์เซ็นต์นั่นเป็นเพียงการประเมินของผู้ก่อตั้งฝ่ายเดียว

เวลาที่นักลงทุนจะควักเงินจ่ายจริง จะเอาความมั่นใจลม ๆ แล้ง ๆ ของผู้ก่อตั้งมานับเป็นกระแสเงินสดไม่ได้เด็ดขาด

เฉิงเซียวรับช่วงพูดต่อ

"ถ้าลูกค้ารายนี้ไม่ต่อสัญญา"

"ปีนี้พวกคุณวางแผนจะหารายได้มาชดเชยยังไงครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินหยิบแผนการขายออกมาฉบับหนึ่ง

เพิ่มลูกค้ารายใหญ่เจ้าใหม่

ขยายฐานลูกค้าองค์กรขนาดกลาง

เสริมความแข็งแกร่งให้ช่องทางพันธมิตร

ในเชิงตรรกะแล้วถือว่าฟังขึ้นทั้งหมด

แต่ปัญหายังคงอยู่ที่เรื่องของเวลา

สิบสี่เดือน

การจะหารายได้มาชดเชยสี่ถึงห้าสิบล้านภายในเวลาแค่ปีกว่าๆ นั้นสร้างแรงกดดันมหาศาล

โดยเฉพาะวงจรการขายของกลุ่มบริการระดับองค์กรที่กินเวลายาวนาน

นับตั้งแต่เริ่มติดต่อจนถึงขั้นเซ็นสัญญาจริง ใช้เวลาครึ่งปีก็ถือเป็นเรื่องปกติ

"ลูกค้าที่เซ็นสัญญาใหม่กับเรากำลังเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ครับ"

เจี่ยงป๋อเหวินกล่าว "ช่วงห้าเดือนแรกของปีนี้ ยอดสัญญาใหม่โตขึ้นจากช่วงเดียวกันของปีก่อนตั้งสี่สิบกว่าเปอร์เซ็นต์เลยนะครับ"

หลินเซี่ยพลิกดูข้อมูล

"ก็ฐานเดิมไม่ได้สูงนี่คะ"

ห้องประชุมเงียบกริบไปชั่วขณะ

คำพูดนี้แทงใจดำเข้าอย่างจัง

แต่เจี่ยงป๋อเหวินไม่ได้โกรธ

เพราะมันคือเรื่องจริง

อัตราการเติบโตของลูกค้าใหม่ดูสวยหรู

แต่เม็ดเงินยังไม่อาจขึ้นมาทดแทนลูกค้ารายใหญ่ที่สุดได้ในตอนนี้

ทั้งสองฝ่ายเจรจากันต่ออีกเกือบสองชั่วโมง

สุดท้ายก็วนกลับมาที่เรื่องการประเมินมูลค่าบริษัท

เจี่ยงป๋อเหวินเป็นฝ่ายยอมลดราคาลงมาเอง

"มูลค่าก่อนระดมทุนอยู่ที่สามร้อยล้านครับ"

"ถ้าชวนสิงเป็นผู้ลงทุนหลักสักยี่สิบล้าน เรายินดีให้เงื่อนไขที่ดีกว่านี้ครับ"

เฉิงเซียวหันไปมองกู้ชวน

กู้ชวนส่ายหน้า

เจี่ยงป๋อเหวินขมวดคิ้ว

"สองร้อยแปดสิบล้านล่ะครับ"

"คุณเจี่ยงครับ"

กู้ชวนปิดแฟ้มเอกสาร

"เรื่องราคา วันนี้พักไว้ก่อนเถอะครับ"

"คุณหมายความว่ายังไงครับ"

"ไม่ลงทุนครับ"

ห้องประชุมพลันเงียบกริบลงทันที

เห็นได้ชัดว่าเจี่ยงป๋อเหวินไม่ได้เตรียมใจรับเรื่องนี้มาก่อน

บริษัทก็มีกำไร

รายได้เกือบร้อยล้าน

ระดมทุนแค่สี่สิบล้าน

แถมมูลค่าประเมินก็ยอมถอยให้แล้ว

หากดูจากคุณภาพโครงการ นี่นับเป็นบริษัทที่เติบโตและพร้อมที่สุดแห่งหนึ่งเท่าที่ชวนสิงเคยติดต่อมาตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท

"เพราะเรื่องลูกค้ารวมศูนย์หรือครับ"

"ใช่ครับ"

"คุณกู้ครับ บริษัทที่ทำธุรกิจบริการองค์กร ที่ไหนก็มีลูกค้ารายใหญ่กันทั้งนั้นแหละครับ"

"มีครับ"

กู้ชวนพยักหน้า

"แต่ถ้าสัดส่วนสูงถึงหกสิบเปอร์เซ็นต์ ผมคงรับไม่ไหวจริง ๆ"

เจี่ยงป๋อเหวินโน้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย

"ถ้ามูลค่าประเมินลดเหลือสองร้อยห้าสิบล้านล่ะครับ"

แม้แต่หลินเซี่ยก็ยังเงยหน้าขึ้นมองตามสัญชาตญาณ

จากสามร้อยยี่สิบล้านลดฮวบลงมาเหลือสองร้อยห้าสิบล้าน

ตัวเลขนี้ถือว่าดึงดูดใจไม่น้อย

แต่กู้ชวนยังคงส่ายหน้า

"ราคาลงมาแล้วก็จริง"

"แต่ลูกค้ารายนั้นก็ยังกินสัดส่วนไปถึง 58.6% อยู่ดี"

เจี่ยงป๋อเหวินชะงักไปทันที

"ก่อนระดมทุนสองร้อยสามสิบล้าน"

"ชวนสิงลงแค่ยี่สิบล้าน"

"พวกเราจะเพิ่มที่นั่งผู้สังเกตการณ์ในคณะกรรมการบริษัทให้อีกหนึ่งที่นั่งด้วยครับ"

กู้ชวนหัวเราะเบาๆ

"คุณเจี่ยงครับ"

"ถ้าถูกไปกว่านี้ ผมคงยิ่งใจคอไม่ดี"

"ยังไงความเสี่ยงมันก็ไม่ได้หายไปไหนนี่ครับ"

"โครงการนี้ทางชวนสิงขอผ่านไปก่อนครับ"

น้ำเสียงของเขาเรียบสนิท

ไม่ได้มีทีท่าจงใจวางมาดเลยสักนิด

เจี่ยงป๋อเหวินจ้องมองเขาอยู่นานหลายวินาที

ก่อนจะเอนหลังพิงพนักเก้าอี้ลงในที่สุด

"คุณกู้ครับ"

"ตอนนี้พวกคุณมีโครงการในมือเยอะมากเลยหรือครับ"

"ไม่ถือว่าเยอะหรอกครับ"

"แล้วบริษัทระดับนี้ คุณยังยอมปล่อยมืออีกเหรอครับ"

"ปล่อยครับ"

"เสียดายไหมครับ"

"เสียดายครับ"

กู้ชวนตอบอย่างหนักแน่น

"ในวงการลงทุน มีโครงการที่น่าเสียดายตั้งเยอะแยะครับ"

"เงินทุนมีจำกัด"

"สุดท้ายก็ต้องเลือกว่าจะเก็บอะไรไว้ สละอะไรไป"

เจี่ยงป๋อเหวินเงียบไปครู่หนึ่ง

อารมณ์ค่อย ๆ สงบลง

ที่จริงเขารู้ดีว่าข้อกังวลของชวนสิงนั้นสมเหตุสมผล

เพียงแต่มองในมุมของผู้ประกอบการ ก็มักจะคิดเข้าข้างตัวเองเสมอว่า

พวกเราร่วมงานกับลูกค้ารายนี้มาตั้งหลายปี

มันจะหายไปเฉย ๆ ได้ยังไงกัน

แต่ในสายตาของนักลงทุนภายนอก

การที่อีกสิบสี่เดือนต้องเปิดประมูลใหม่

นั่นก็คือความไม่แน่นอนในอีกสิบสี่เดือนข้างหน้า

"ตกลงครับ"

ในที่สุดเจี่ยงป๋อเหวินก็ลุกขึ้นยืน

"ผมจะไปหาองค์กรอื่นต่อ"

"ได้ครับ"

"แล้วถ้าปีหน้าพวกเราต่อสัญญาสำเร็จล่ะครับ"

กู้ชวนลุกขึ้นยืนตาม

"ถึงตอนนั้นคุณค่อยมาใหม่"

เจี่ยงป๋อเหวินหัวเราะออกมา

"ถึงตอนนั้นมูลค่าประเมินคงไม่ใช่แค่สองร้อยกว่าล้านแล้วนะครับ"

"งั้นไว้ค่อยคุยกันตามราคาใหม่ครับ"

"คุณจะไม่เสียใจแน่นะครับ"

กู้ชวนยื่นมือออกไป

"โอกาสทำเงินไม่ได้มีแค่ทางเดียวสักหน่อย"

ทั้งสองจับมือกัน

การเจรจาสิ้นสุดลง

ทีมงานของเจี่ยงป๋อเหวินเพิ่งจะคล้อยหลังไป

หลินเซี่ยก็ถอนหายใจยาวออกมากลางห้องประชุมทันที

"เมื่อกี้ฉันแอบคิดแวบขึ้นมาจริง ๆ นะคะว่า สองร้อยสามสิบล้านก็น่าลงทุนอยู่เหมือนกัน"

เฉิงเซียวหัวเราะพลางเอ่ยว่า

"เรื่องปกติครับ"

"ยิ่งลดราคาก็ยิ่งอยากซื้อ"

เหอชิงพับหน้าจอโน้ตบุ๊กลง

"ก็เหมือนเวลาห้างจัดโปรลดราคานั่นแหละค่ะ"

"ราคาเต็มสามพันไม่คิดจะแล"

"แต่พอลดเหลือพันห้า กลับรู้สึกขึ้นมาทันทีว่าถ้าไม่ซื้อก็ขาดทุนไปพันห้า"

กู้ชวนหัวเราะชอบใจ

"ตลาดทุนก็มีกับดักบริโภคนิยมกับเขาเหมือนกันแฮะ"

ช่วงบ่าย

สถาบันการลงทุนอีกแห่งที่เหิงเช่ออวิ๋นเคอเคยติดต่อไป ได้เดินทางมาเยือนชวนสิง

เดิมทีทั้งสองฝ่ายนัดคุยแลกเปลี่ยนกันเรื่องโครงการอื่น

ทว่าพอคุยไปได้ครึ่งทาง ผู้จัดการฝ่ายการลงทุนของอีกฝ่ายก็วกเข้าเรื่องเหิงเช่ออย่างแนบเนียน

"ได้ยินว่าทางคุณไม่ได้ลงทุนเหรอครับ"

"ครับ"

"พวกเขาลดราคาให้พวกคุณเหลือแค่สองร้อยสามสิบล้านเลยไม่ใช่เหรอครับ"

"ประมาณนั้นครับ"

สีหน้าของอีกฝ่ายฉายแววประหลาดใจอย่างเห็นได้ชัด

"ราคานี้คุณยังไม่เอาอีกเหรอครับ"

"สัดส่วนลูกค้ากระจุกตัวสูงเกินไปครับ"

"พวกเราทราบครับ"

ผู้จัดการฝ่ายการลงทุนยิ้ม

"แต่ลูกค้ารายใหญ่สุดใช้บริการมาตั้งสี่ปีแล้ว ต้นทุนในการย้ายไปใช้เจ้าอื่นค่อนข้างสูงนะครับ"

กู้ชวนยิ้มตอบเช่นกัน

"เพราะแบบนั้นพวกคุณถึงลงทุนได้ไงครับ"

คำพูดเพียงประโยคเดียวทำเอาอีกฝ่ายถึงกับนิ่งอึ้ง

ก่อนที่ทั้งคู่จะหัวเราะออกมาพร้อมกัน

เรื่องการลงทุน ความคิดเห็นและการตัดสินใจที่แตกต่างกันย่อมเป็นเรื่องธรรมดา

ชวนสิงไม่ลงทุน ก็ใช่ว่าทุกคนบนโลกจะไม่ลงทุนตามไปด้วยเสียเมื่อไหร่

แต่กระแสความฮือฮาที่แท้จริง เพิ่งจะเริ่มปรากฏให้เห็นเอาตอนค่ำ

ณ งานค็อกเทลรวมตัวกลุ่มสตาร์ตอัปขนาดย่อมแห่งหนึ่งในเจียงไห่

ข่าวเรื่องการระดมทุนของเหิงเช่อแพร่สะพัดไปทั่ว

พอได้ยินว่าชวนสิงปฏิเสธเหิงเช่อที่ตีมูลค่าสองร้อยกว่าล้าน ปฏิกิริยาแรกของทุกคนล้วนไม่ปักใจเชื่อ

"บริษัทนั้นปีที่แล้วรายได้เกือบร้อยล้านเลยนะ"

"ตอนนี้ชวนสิงช่างเลือกขนาดนี้เชียวเหรอ"

"ยอมลดราคาให้แล้วยังไม่ลงทุนอีก"

"ได้ยินว่าเพราะลูกค้ารายใหญ่สุดกินสัดส่วนสูงเกินไปน่ะสิ"

"กู้ชวนนี่ใจถึงจริง ๆ กล้าปล่อยมือแบบนี้"

มีคนถือโอกาสนี้ประเมินสถานะทางการเงินของชวนสิงตามไปด้วย

"กล้าเขี่ยโครงการที่สุกงอมขนาดนี้ทิ้ง แสดงว่าเขาไม่ได้ขาดแคลนดีลเลยสักนิด"

"ตอนนี้ชวนสิงไม่ได้พึ่งเงินระดมทุนมากินค่าบริหารจัดการเสียหน่อย"

"ใช้เงินตัวเองลงทุน จะรอนานแค่ไหนก็ย่อมรอได้"

"แบบนี้แหละถึงจะสบายใจที่สุด"

วันรุ่งขึ้น

ภายในห้องทำงานของจิ่งเฉิน เวนเจอร์ แคปปิตอล

สวี่หลานเห็นข้อมูลของเหิงเช่อแล้วเช่นกัน

เธอไม่ได้ตัดสินว่าสิ่งที่กู้ชวนทำนั้นถูกหรือผิด

เพียงแค่ส่งข้อความไปหาเขาหนึ่งข้อความ

[สวี่หลาน: พรุ่งนี้ช่วงบ่ายว่างไหมคะ]

กู้ชวน

[มีเรื่องอะไรเหรอครับ]

[สวี่หลาน: เป็นการนัดพูดคุยวงเล็กของพวกองค์กรลงทุนสองสามแห่งในเจียงไห่น่ะค่ะ]

[สวี่หลาน: แลกเปลี่ยนเรื่องโครงการแล้วก็ทิศทางตลาดของปีนี้]

[กู้ชวน: มีใครบ้างครับ]

สวี่หลานส่งรายชื่อมาให้รายการหนึ่ง

จิ่งเฉิน เวนเจอร์ แคปปิตอล

กองทุนอุตสาหกรรมเจียงไห่

วีซีท้องถิ่นชื่อดังอีกสองแห่ง

แฟมิลี่ออฟฟิศหนึ่งแห่ง

รวมทั้งองค์กรขนาดเล็กลงมาอีกสองสามแห่ง

กู้ชวนกวาดสายตามองปราดเดียว

เมื่อก่อนเวลาไปร่วมงานแบบนี้

ส่วนใหญ่เขามักจะไปในฐานะนักลงทุนรายบุคคล

แต่คราวนี้ ด้านบนสุดของบัตรเชิญระบุไว้อย่างชัดเจน

[องค์กรที่ได้รับเชิญ: ชวนสิง อินเวสต์เมนต์]

[ตัวแทนผู้เข้าร่วม: ผู้ก่อตั้ง กู้ชวน]

กู้ชวนตอบกลับไป

[ได้ครับ]

บ่ายวันถัดมา

เขาเดินเข้าไปในห้องประชุม

บนโต๊ะตัวยาวมีป้ายชื่อตั้งโต๊ะวางเรียงราย

สวี่หลานชี้ไปยังที่นั่งข้างตัวเธอ

"บอสกู้คะ"

"ของคุณอยู่ตรงนี้ค่ะ"

กู้ชวนเดินตรงเข้าไป

ตัวอักษรบนป้ายชื่อที่ตั้งอยู่บนโต๊ะสะดุดตาเป็นพิเศษ

ชวนสิง อินเวสต์เมนต์