บทที่ 318 เจ้าหนี้ของจิมมี่

สำหรับปัญหาด้านธุรกิจบัตรเครดิต คาร์เตอร์สามารถแบ่งออกเป็นสองส่วนหลักๆ คือ ลูกค้า และ ร้านค้าพันธมิตร!

ปัญหาสองส่วนนี้ต่างเกื้อกูลซึ่งกันและกัน จะเริ่มลงมือแก้ส่วนไหนก่อนก็ดูจะไม่ง่ายทั้งนั้น แต่ในทำนองเดียวกัน หากจัดการส่วนใดส่วนหนึ่งได้สำเร็จ อีกส่วนหนึ่งก็จะลุล่วงไปได้โดยปริยาย...

เมื่อเทียบกับฝั่งลูกค้าแล้ว คาร์เตอร์คิดว่าฝั่งร้านค้าน่าจะจัดการได้ง่ายกว่า ตัวอย่างเช่น เริ่มจากโรงแรมง่ายๆ ก่อน ลองไปคุยกับพวกโรงแรมแบรนด์ดังๆ ดู ธนาคารอาจจะยอมออกเงินล่วงหน้าเพื่อซื้อสิทธิพิเศษหรือทำสัญญาในราคาพิเศษ หรืออาจจะเอาเรื่องฐานลูกค้าที่จะเพิ่มขึ้นมาเป็นข้อต่อรองกับร้านค้าโดยตรงเลยก็ได้

ในช่วงแรกที่จำนวนลูกค้ายังมีไม่มากพอ การยอมขาดทุนเพื่ออุดหนุนร้านค้าบ้าง สำหรับพวกเขามันก็เหมือนได้เงินมาฟรีๆ โอกาสที่จะถูกปฏิเสธก็คงมีไม่มากนัก หรืออาจเรียกได้ว่ามีรากฐานความร่วมมือที่ค่อนข้างมั่นคง

แต่ทางฝั่งลูกค้านี่สิรับมือยากกว่าสักหน่อย บางอย่างก็ใช่ว่ายิ่งหรูหราแล้วจะยิ่งดีเสมอไป ถ้าตั้งระดับความหรูหราไว้สูงเกินไป คนที่จะมีปัญญาใช้จ่ายได้จริงๆ ก็คงมีแค่หยิบมือ อย่างเช่นคูปองส่วนลดห้าดอลลาร์สำหรับซื้อแลมโบร์กินี หรือคูปองส่วนลดห้าดอลลาร์สำหรับซื้อปอร์เช่ที่เคยโผล่มาในบางแคมเปญ มันก็ไม่ต่างอะไรกับเศษกระดาษไร้ค่า หากกำหนดกลุ่มเป้าหมายของร้านค้าพันธมิตรผิดเพี้ยนไป ก็มีโอกาสสูงที่จะเกิดสถานการณ์ที่คนชื่นชอบแต่ไม่มีคนใช้บริการ ท้ายที่สุดก็ขาดทุนย่อยยับอยู่ดี...