บทที่ 53 ออฟโฟ่ จักรยานแบ่งปัน

"สวัสดีครับ อาจารย์เหลียง ผมลู่เหลียงจากบริษัทเทียนซิงอินเวสต์เมนต์ครับ..."

ลู่เหลียงเดินไปที่กองอำนวยการนิทรรศการ แนะนำตัวและสอบถามว่าทีมสตาร์ทอัปของจักรยานสีเหลืองได้มาร่วมงานนี้ไหม

"รถจักรยานสีเหลืองเหรอครับ?"

เหลียงจวิ้นเทามองตามสายตาของลู่เหลียงไป ก็ถึงบางอ้อ "คุณลู่ นั่นคือทีมสตาร์ทอัป 'ofo (ออฟโฟ่) จักรยานแบ่งปัน' จากมหาวิทยาลัยปักกิ่งครับ พวกเขาก็มาร่วมงานนิทรรศการครั้งนี้ด้วยเหมือนกัน แต่คิวจัดแสดงของพวกเขาคือพรุ่งนี้ครับ"

เดิมทีงานนิทรรศการสตาร์ทอัปของมหาวิทยาลัยการเงินและการเศรษฐศาสตร์เซี่ยงไฮ้มีกำหนดจัดเพียงวันเดียว แต่ปีนี้มีทีมสมัครเข้ามาเยอะมาก จึงขยายเวลาเป็นสองวัน และแบ่งการจัดแสดงออกเป็นสองรอบ

เหลียงจวิ้นเทาถามต่อ "คุณลู่สนใจโปรเจกต์นี้เหรอครับ? ให้ผมแนะนำให้ไหมครับ"

ภูมิหลังครอบครัวของผู้ก่อตั้ง ofo นั้นไม่ธรรมดาเลย เมื่อวานเบื้องบนยังโทรมาสั่งให้เขาคอยดูแลเป็นพิเศษ และถ้าเป็นไปได้ก็ช่วยแนะนำนักลงทุนให้สักสองสามราย

เขาไม่คิดเลยว่ายังไม่ทันจะได้แนะนำ ก็มีคนมาถามหาเองซะแล้ว ถ้าทำให้เกิดการลงทุนขึ้นมาได้ เขาก็จะได้หน้าไปเต็มๆ โดยไม่ต้องออกแรงอะไรเลย

เทียนซิงอินเวสต์เมนต์ เหลียงจวิ้นเทาไม่เคยได้ยินชื่อนี้มาก่อน แต่บัตรเชิญมีหลายระดับ บัตรขอบทองคือระดับสูงสุด

แสดงว่าบริษัทนี้น่าจะมีศักยภาพไม่เบาทีเดียว

"งั้นรบกวนอาจารย์ด้วยนะครับ"

"คุณลู่ รอสักครู่นะครับ นี่คือแผนธุรกิจของพวกเขา คุณลองอ่านดูก่อนนะครับ เดี๋ยวผมไปตามนักศึกษาไต้เวยให้ครับ"

ลู่เหลียงถูกเชิญให้ไปนั่งรอในห้องรับรอง นักศึกษาหญิงที่ทำงานพาร์ตไทม์ถามเสียงหวาน "คุณผู้ชายรับชาอะไรดีคะ"

"ขอน้ำเปล่าเย็นๆ ครับ"

ลู่เหลียงเปิดดูแผนธุรกิจอย่างใจลอย

แนวคิดสตาร์ทอัปของ ofo คือการผสานเศรษฐกิจแบ่งปันเข้ากับฮาร์ดแวร์อัจฉริยะ เพื่อแก้ปัญหาการเดินทางในระยะทางสั้นๆ (Last mile)

ก่อตั้งเมื่อเดือนธันวาคมปีที่แล้ว ด้วยทุนจดทะเบียน 1 ล้านหยวน ปัจจุบันมีจักรยานให้บริการรวม 1,800 คันในสี่วิทยาเขตของมหาวิทยาลัยปักกิ่งและมหาวิทยาลัยชิงหัว

เพื่อเข้าร่วมงานนิทรรศการสตาร์ทอัปในครั้งนี้ ตั้งแต่สัปดาห์ที่แล้ว พวกเขาได้ทยอยนำจักรยานมาให้บริการในมหาวิทยาลัยการเงินและการเศรษฐศาสตร์เซี่ยงไฮ้จำนวน 300 คัน

รูปแบบการหารายได้คือคิดค่าบริการเป็นรายชั่วโมง ชั่วโมงละ 0.5 หยวน เศษของชั่วโมงปัดเป็นหนึ่งชั่วโมง โดยคิดค่าบริการสูงสุดไม่เกิน 2 หยวนต่อวัน

ปัจจุบันมีผู้ใช้บริการที่ชำระเงินกว่าสองหมื่นคน มียอดการใช้งานเฉลี่ยประมาณ 8,000 ครั้งต่อวัน มูลค่าประเมินบริษัทอยู่ที่ 5 ล้านหยวน และยินดีเสนอขายหุ้น 10% สำหรับการระดมทุนรอบแองเจิล (Angel Round)

ลู่เหลียงเดินไปเปิดหน้าต่างระบายอากาศ จุดบุหรี่ขึ้นสูบพลางพ่นควันสีขาวออกมา สีหน้าครุ่นคิด

แนวคิดธุรกิจของ ofo ถือว่าดีมาก น่าจะมีอนาคตไกล แต่ปัญหาที่ท้าทายที่สุดคือ จะก้าวออกจากรั้วมหาวิทยาลัยได้อย่างไร

[พิมพ์เองทั้งหมด ปลอดภัยไร้คำผิด]

ช่วงครึ่งปีที่ผ่านมา ให้บริการจักรยานทั้งหมด 1,800 คัน อัตราการสูญหายและชำรุดอยู่ที่เพียง 1.7% เท่านั้น

สาเหตุหลักเป็นเพราะการให้บริการจำกัดอยู่แค่ภายในมหาวิทยาลัย แถมยังเป็นมหาวิทยาลัยระดับท็อปของประเทศอย่างชิงหัวและปักกิ่ง

คณาจารย์และนักศึกษาต่างก็มีคุณภาพ หรืออย่างน้อยชื่อเสียงของสถาบันก็บีบให้พวกเขาต้องรักษามารยาท

แต่ถ้าหากนำไปให้บริการภายนอก หากอัตราการสูญหายและชำรุดต่ำกว่า 20% ได้ ก็ถือว่าโชคดีสุดๆ แล้ว

ต้นทุนการผลิตจักรยานสีเหลืองคันหนึ่งอยู่ที่ 330 หยวน การเพิ่มจำนวนการผลิตหรือผลิตเพื่อใช้งานเองอาจช่วยลดต้นทุนได้

แต่อัตราการชำรุดและสูญหายก็ยังเป็นสิ่งที่มองข้ามไม่ได้ ไม่อย่างนั้นไม่ช้าก็เร็ว ธุรกิจคงต้องพังทลายเพราะรายรับไม่พอกับรายจ่าย

ลู่เหลียงค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมในอินเทอร์เน็ต

จนกระทั่งได้ยินเสียงเคาะประตู เขาจึงเก็บโทรศัพท์มือถือลง

"ไต้เวย นี่คือคุณลู่เหลียงจากบริษัทเทียนซิงอินเวสต์เมนต์..."

เหลียงจวิ้นเทายิ้มแย้ม เดินนำกลุ่มชายหนุ่มอายุยี่สิบกว่าปีเข้ามา พวกเขาคือผู้ร่วมก่อตั้ง ofo และเป็นเพื่อนร่วมชั้นจากมหาวิทยาลัยปักกิ่ง

ลู่เหลียงยิ้มทักทายและจับมือกับทุกคนทีละคน

สุดท้ายสายตาของเขาก็มาหยุดที่ไต้เวย ผู้ที่เป็นคนริเริ่มแนวคิดนี้และเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ ถือหุ้นส่วนตัวอยู่ถึง 70%

ลู่เหลียงกล่าว "ไต้เวย ผมเพิ่งอ่านแผนธุรกิจของพวกคุณ ผมสนใจโปรเจกต์นี้มาก สะดวกเล่ารายละเอียดให้ฟังหน่อยไหมครับ?"

ไต้เวยยังเป็นแค่หนุ่มวัยยี่สิบกว่าปี พอได้ยินดังนั้นก็ตื่นเต้นดีใจ รีบอธิบายถึงจุดเด่นและแนวโน้มตลาดในอนาคตของ ofo อย่างฉะฉาน

ลู่เหลียงยิ้มรับอย่างสุภาพ ไม่ได้พูดแทรกเลยแม้แต่น้อย เขาพยักหน้าและทำท่าครุ่นคิดตามเป็นระยะๆ

จนกระทั่งไต้เวยพูดจบ

รอยยิ้มของลู่เหลียงก็ค่อยๆ จางลง "ไต้เวย ผมมีข้อสงสัยบางอย่าง อยากให้คุณช่วยไขข้อข้องใจให้หน่อยได้ไหมครับ"

"คุณลู่เชิญเลยครับ" ไต้เวยยิ้มแย้ม สีหน้ายังคงเปี่ยมไปด้วยความดีใจที่ได้รับการยอมรับ

ลู่เหลียงถาม "ถ้า ofo ออกไปให้บริการภายนอกมหาวิทยาลัย คุณจะจัดการกับปัญหาอัตราการชำรุดและสูญหายยังไงครับ?"

"ที่อัตราการชำรุดและสูญหายของคุณอยู่ที่เพียง 1.7% เป็นเพราะพวกคุณให้บริการแค่ในมหาวิทยาลัยชิงหัวและปักกิ่ง"

"คณาจารย์และนักศึกษามีคุณภาพ ไม่ทำเรื่องมักง่าย แต่ถ้าเป็นข้างนอกคงไม่เป็นแบบนั้น เรื่องนี้พวกคุณน่าจะรู้ดีใช่ไหมครับ"

"ครับ..." รอยยิ้มของไต้เวยเริ่มเจื่อนลง

เขาตอบ "เรื่องนี้พวกเราได้พิจารณาอย่างถี่ถ้วนแล้วครับ เราวางแผนจะลดความเสี่ยงด้วยการเก็บเงินมัดจำครับ"

ไต้เวยอดไม่ได้ที่จะหันไปมองเหลียงจวิ้นเทา ไหนบอกว่านักลงทุนคุยง่ายไง ทำไมจู่ๆ ถึงเปลี่ยนไปหน้ามือเป็นหลังมือแบบนี้ล่ะ

เหลียงจวิ้นเทามองจมูก จมูกมองใจ นิ่งเงียบไม่ยอมพูดอะไร

ยังไงเขาก็เคยเจอนักลงทุนที่เรื่องมากมานับไม่ถ้วนแล้ว สุดท้ายก็ต้องทำให้พวกเขาพอใจถึงจะยอมควักเงินลงทุน

แน่นอนว่านี่อาจจะเป็นแค่การทดสอบความอดทน ลู่เหลียงอาจจะแค่อยากดูว่าไต้เวยมีความอดทนแค่ไหน เพื่อจะได้รู้แนวทางการรับมือในอนาคต

แต่เรื่องพวกนี้ไม่เกี่ยวกับเขาเลย หน้าที่ของเขาจบลงแล้ว สิ่งที่เขาควรทำตอนนี้คือการเงียบ

ลู่เหลียงพยักหน้าเล็กน้อย แล้วถามต่อ "พวกคุณคิดจะเก็บมัดจำเท่าไหร่ครับ?"

"99 หยวนครับ" ไต้เวยตอบ

"ไม่ถึงหนึ่งในสามของราคาจักรยานหนึ่งคันเลยนะ"

ลู่เหลียงพูดเรียบๆ แล้วถามอีก "แล้วอะไรจะทำให้คนอื่นเชื่อใจพวกคุณ จนยอมจ่ายเงินมัดจำตั้ง 99 หยวนล่ะครับ?"

ไต้เวยคิดอยู่นาน "พวกเราตั้งใจจะขยายตลาดให้ใหญ่ขึ้นก่อน แล้วค่อยทำการตลาดเพื่อสร้างแบรนด์ให้ลูกค้าเชื่อมั่นครับ"

จู่ๆ ลู่เหลียงก็หัวเราะออกมา "ประเมินมูลค่าบริษัทไว้ที่ห้าล้าน ระดมทุน 10% ได้เงินมาแค่ห้าแสน พวกคุณจะขยายตลาดไปได้ไกลสักแค่ไหนเชียว?"

ต้นทุนการผลิตจักรยานคันหนึ่งคือ 330 หยวน ต่อให้ไม่คิดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน เงินห้าแสนก็ซื้อจักรยานได้แค่ 1,515 คันเท่านั้น

สมมติว่าเอาไปวางตามมหาวิทยาลัยต่างๆ แห่งละ 300 คัน ก็วางเพิ่มได้แค่ห้ามหาวิทยาลัย แล้วพวกคุณก็จะต้องเจอกับปัญหาเงินทุนหมุนเวียนไม่ทันอีก

ไต้เวยกับเพื่อนๆ มองหน้ากัน ต่างเห็นความขมขื่นในแววตาของกันและกัน

ปัญหานี้พวกเขาก็เคยคิดมาก่อน แต่ไม่กล้าเจาะลึก

จักรยานคันละ 330 หยวน ค่าบริการชั่วโมงละ 0.5 หยวน เมื่อไหร่ถึงจะคืนทุนและทำกำไรได้ก็ไม่รู้

ลู่เหลียงยกยิ้มมุมปาก เมื่อเห็นว่าได้จังหวะแล้ว จึงเอ่ยชม "จริงๆ แล้วแนวคิดของพวกคุณไม่มีอะไรผิดหรอกครับ"

เขาเว้นจังหวะครู่หนึ่ง แล้วพูดต่อ "แต่การลงมือปฏิบัติยังไม่ชัดเจนพอ และการวางตำแหน่งของโปรเจกต์นี้ก็มีปัญหามาตั้งแต่แรกแล้ว"

"คุณลู่ ช่วยอธิบายให้ฟังหน่อยได้ไหมครับ" ไต้เวยรู้สึกไม่ยอมแพ้ อยากจะรู้ว่าลู่เหลียงมีมุมมองที่เหนือชั้นกว่ายังไง

"แนวคิดเรื่องจักรยานแบ่งปันสามารถสืบย้อนไปได้ถึงปี 1965 ที่อัมสเตอร์ดัม เป็นระบบจักรยานฟรีที่ริเริ่มโดยรัฐบาล..."

ลู่เหลียงเพิ่งหาข้อมูลมาสดๆ ร้อนๆ แนวคิดจักรยานแบ่งปันมีมานานแล้ว และในปัจจุบันก็น่าจะนับเป็นยุคที่สี่แล้ว

ในมุมมองของเขา โปรเจกต์จักรยานแบ่งปันนี้ เหมาะที่จะถูกเรียกว่าเป็น 'ผลิตภัณฑ์ทางการเงิน' มากกว่าจะเป็นเพียงแค่บริการที่ผสานกับอินเทอร์เน็ต

เพราะการลงทุนในช่วงแรกนั้นใช้เงินมหาศาลมาก ลำพังนักลงทุนแค่ไม่กี่คนไม่สามารถอุดช่องโหว่นี้ได้แน่

แต่ถ้ามองว่ามันเป็นอนุพันธ์ทางการเงินล่ะก็ มันจะมีพื้นที่ให้เล่นอีกเยอะมาก

คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ทางการเงินคือสามารถใช้เลเวอเรจ (Leverage) ได้ ส่วนจะใช้เลเวอเรจได้สูงแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับว่าจะวาดฝันได้สวยหรูขนาดไหน

"ลองคิดดูสิครับ เมื่อไหร่ที่มียอดการใช้งานทะลุหนึ่งร้อยล้านครั้งต่อวัน รายได้สุทธิในวันนั้นก็จะอยู่ที่ห้าสิบล้านหยวน"

"และถ้าหากในตลาดมีแค่พวกคุณเจ้าเดียว คุณจะปรับราคาเป็น 1 หยวน หรือ 2 หยวนต่อชั่วโมงก็ยังได้"

"หนึ่งร้อยล้านครั้ง ก็เท่ากับหนึ่งร้อยล้าน หรือสองร้อยล้านหยวนเลยทีเดียว"

ความสามารถในการวาดฝันของลู่เหลียงยอดเยี่ยมมาก ไต้เวยกับเพื่อนๆ ฟังจนเคลิ้ม ราวกับว่ายอดการใช้งานหนึ่งร้อยล้านครั้งอยู่แค่เอื้อม

ในขณะที่ทุกคนกำลังเคลิบเคลิ้มกับอนาคตอันสวยงาม

วินาทีต่อมา ลู่เหลียงก็เป็นคนทำลายความฝันนั้นด้วยมือของเขาเอง

เขาพูดด้วยน้ำเสียงเย็นชา "แต่โปรเจกต์ของพวกคุณ มีจุดอ่อนที่ร้ายแรงมากอยู่อย่างหนึ่ง"

"คุณลู่ เชิญพูดมาได้เลยครับ" ไต้เวยมีสีหน้าเคร่งเครียด ความคิดที่จะดูเบาอีกฝ่ายหายไปจนหมดสิ้น

"ไม่มีเทคโนโลยีหลักที่เป็นจุดขาย ทำให้ถูกลอกเลียนแบบได้ง่ายมาก"

ลู่เหลียงพูดเน้นย้ำทีละคำ แทงใจดำไต้เวยเข้าอย่างจัง ซึ่งเขาก็รู้เรื่องนี้ดีอยู่แล้ว

เพราะเมื่อกลางเดือนก่อน เพื่อนของเขาที่หางโจวเพิ่งบอกว่า ตอนนี้ที่มหาวิทยาลัยหางโจวมีรถจักรยานสีแดงที่ชื่อว่า Mobike (โมไบค์) ปรากฏตัวขึ้นแล้ว

แนวทางการเติบโตเหมือนกับพวกเขาทุกอย่าง แถมยังเริ่มขยายออกไปให้บริการในชุมชนมหาวิทยาลัย ไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในวิทยาเขตอีกต่อไป

การมีคู่แข่งที่ให้บริการเหมือนกัน ทำให้พวกเขารู้สึกกดดันมาก เพราะในตลาดแบบนี้ ใครเร็วกว่าคนนั้นได้กินรวบ

ดังนั้น พวกเขาจึงยอมตัดใจขายหุ้น 10% ออกมาในราคาประเมินที่ค่อนข้างต่ำ เพื่อระดมทุนให้เร็วที่สุดและหวังจะยึดครองตลาดให้ได้ก่อนใคร

ขอบคุณเพื่อนนักอ่าน... 4001 สำหรับเงินรางวัลสนับสนุน

(จบตอน)